مفهوم ترقية المبيعات

الموضوع في 'منتدى كلية العلوم الاقتصادية' بواسطة abdou21, بتاريخ ‏1 مايو 2008.

  1. abdou21

    abdou21 عضو مميز

    تـــرقــية الــمبـيعـات

    أصبح مفهوم ترقية المبيعات من أكثر الأساليب الترويجية استعمالا من طرف الشركات التي صارت تخصص مبالغ ضخمة نسبيا لهذا الغرض ، و يرجع ذلك إلى التطور التكنولوجي و الاقتصادي ، و ارتفاع تكاليف الإشهار و كذا التغيرات المستمرة في أذواق المستهلكين وقد أخدت ترقية المبيعات عدة أشكال و مقاربات من بينها( ):
    *المقـــــاربـة التجــــاريـة:
    بدأت ترقيــة المبيعــات بفكرة تقــليدية مفادها استعمال الوسـائل الموجهة لتقـوية الطلـب على المنتوج على المدى القصير، إذ يرى فيها المستهلك فرصة في اقتصاد نفقاته و الموزع التي يجدها وسيلة لتعزيز مبيعاته ، وذلك بهدف تنشيط نقطة البيع أو تنقية المخزون لحمايته من الكساد أو التلف.
    وهذه المقاربة تتميز ببساطة الوسائل والتقنيات الترقوية المستعملة مثل: تخفيض السعر، مبيعات مجمعة.... فالترقية حسب المستهلك هي جهد آني مبذول من طرف التاجر ناذرا ما يراها كمسعى استراتيجي للماركة، أما الموزع فيرى أن الترقية تهدف لممارسة التأثير على المبيعات.
    * المقــــــاربــة التــقنيــــة:
    شكلت ترقية المبيعات لعدد معتبر من المحترفين في مجال الاتصال مجموعة تقنيات تجارية و تنشيطية والتي يمكن استعمالها في مضامين متنوعة وأحيانا بعيدة كل البعد عن النشاط التجاري.
    فتقنيات الترقية أصبحت تستعمل أكثر فأكثر عن طريق مختلف أشكال الإشهار الإعلامي أو المباشر أو الرعاية، أو في عمليــات التنشيـط والتقويــة لشبكات التوزيع أو قوة البيع.
    وسنرى المقاربات الأخرى في العنصر الخاص بمكانة الترقية في التسويق وفي الاتصال خاصة.
    المطلب الأول : مفاهيم حول ترقية المبيعات
    1- تعـــريف ترقيــة المــبيعـــات:
    تعرف الجمعية الأمريكية للتسويق ترقية المبيعات بأنها: " مجموعة التقنيات الغير اشهارية والتي تعمل على إثارة المستهلكين ودفعهم لشراء السلع والخدمات المعروضة عليهم، وأن الأنشطة المتعلقة بالترقية هي أنشطة ظرفية وغير دائمة أو روتينية".
    ويعرفها فيليب كوتلر أنها: " مجموعة من التقنيات الموجهة لدفع وتشجيع الطلب على المدى القصير، وذلك بواسطة زيادة حجم الشراء لمنتوج معين أو خدمة من طرف المستهلكين أو الوسطاء التجاريين"
    أما تعريف YvesChirouze لترقية المبيعات: " هي مجموعة تقنيات تنتج زيادة سريعة و مؤقتة للمبيعات وتخصص إيجابية متميزة لدى الموزعين والمستهلكين النهائيين "
    ويعرفها " PierreDesmet" : " ترقية المبيعات تشمل مجموع النشاطات التسويقية الآنية والمستهدفة متميزة بالعرض والوسائل الإعلامية المرفقة ، تستهدف خلق سلوكيات جديدة أو تقوية سلوكيات حالية للوكلاء والوسطاء بالمفهوم الواسع(مشتري، بائع..) والمساهمة في زيادة الطلب على المؤسسة".
    أما فريد كورتل فيعرفها: " ترقية المبيعات هي سلسلة من التقنيات التي تكمل عملية البيع والإشهار والتي تدفع المستهلك للشراء وتاجر التجزئة ليكون أكثر فاعلية عن طريق عمليات محددة الوقت والمكان والمجلبــة لمكاسب إضافية"
    من التعاريف السابقة نستخلص أن ترقية المبيعات هي :
    • سلسلة أو مجموعة من التقنيات و الآليات التجارية الغير اشهارية
    • تهدف إلى تحفيز و دفع المستهلك إلى الشراء، و تغيير سلوكه و نظرته للمنتوج و المؤسسة.
    • تكون ظرفية أي محدودة في الزمن.
    • تسمح بتحقيق نتائج على مدى طويل.

    2- أهـــداف تـرقيــة المبيعــــات:
    إن الهدف الأساسي و القريب لعملية ترقية المبيعات هو دفع الزبون للشراء و محاولة زيادة الحصة السوقية للمؤسسة ، إلا أن الأهداف البعيدة و العميقة تكون منبثقة من أهداف سياسة الاتصال العامة للمؤسسة ، الداخلة في إستراتيجيتها التسويقية،ويمكن بصفة عامة تقسيم الأهداف التي تسعى إليها برامج الترقية إلى ما يلي( ):
    1- أهداف متعلقـــة بالمبيعـــــــات:
    حيث تهـدف الترقية إلى كل ما يرفع من مبيعات المؤسسـة، باستخدام طرق مختلفـةو ذلك لتحقيق:
     زيادة حجم المبيعات في الأجل القصير .
     مواجهة المنافسة في السوق.
     الدخول إلى منا فد توزيع جديدة.
     زيادة الحصة السوقية للشركة في الأجل القصير.
    2- أهداف متعلقـــة بالمســتهلكــين :
    حيث تعمـل الترقية على تقوية استعـمال المنتجات موضوع الترقـية و ذلك قصد:
     جذب مستهلكين جدد وتحويل مستهلكي المؤسسات المنافسة إلى منتجات المؤسسة.
     مكافأة المستهلكين الأوفياء على الشراء ،و تشجيعهم على إعادة ومواصلة الشراء.
     التشجيع على الشراء في غير مواسم الاستهلاك.
     حث المستهلك على تجربة السلعة الجديدة.
     زيادة عدد الوحدات المقتناة من المستهلك.
    ويمكن لعملية الترقية أن تمر عبر الأهــداف التاليــــة:
    *الحث على تجريب المنتوج: وهذا في حالة إطلاق منتجات جديدة في السوق.
    *تشجيع عملية الشراء الأولية: وهي نتيجة الحث على تجريب المنتوج أو العلامة وهي بمثابة مخاطرة من المستهلك الذي سيعمل على تغيير سلوكياته و علامتــه المعتادة.
    *تشجيع إعادة الشراء: ولحصول هذا يجب المتابعة في استخدام تقنيات الترقية.
    *كسب وفاء وثقة المستهلك: وهي أهم وأخطر مرحلة ، فهي الأهم لكونها هدف الترقية الرئيسي والأخطر لأنه يجب عدم التلاعب في حقيقة جودة المنتوج و خذل المستهلك.
    3- أهــداف متـعلقة بالمـوزعـين:
    و هي كافة تقنيات الترقيـة الموجهـة للموزعين التي تهـدف إلى :
     زيادة مستويات المخزون لدى الموزعين.
     تنمية ولاء الموزعين للاسم التجاري للمنتوج.
     تشجيع الموزعين على التعامل في أحجام متعددة من السلع.
     إضافة قوائم جديدة من منتجات المنظمة لدى الموزعين .
     المشاركة في النشاط التجار.
    4- الأهداف المتعلقة برجـال البيـــع (قـوة البيــع):
    و هي مختـلف نشاطات الترقية الموجهـة لترقية أداء رجال البيـع و ترمي إلى :
     زيادة دافــعية واهتمــام رجـال البيع لتصريف أكبر كمية ممكنة من منتجــات المنظــمة.
     تـنميــة ولاء رجــال البيــع.
     حــث رجــال البيــع على زيادة مبيعــاتها للاستفــادة من نظام الحوافز المطبقة.

    3- ميزانيــة ترقيـــة المبيعـــــات:
    إن ميزانية الترقية لا تحدد منفصلة، بل هي جزء من ميزانية الترويج (الاتصال)، ويتحدد حجمها حسب عدة معايير وأسس سنتطرق اليها فيمـــا يلــــي:
    1- الميــزانية المعـدة حســب الأهــداف:
    وفيها تعد ميزانية الترقية حسب الأهداف المسطرة، فإذا كان الهدف هو إبراز علامة جديدة فان المؤسسة تقوم بحساب إجمالي الميزانية عن طريق حساب تكلفة وسائل الترقية المستخدمة والتي تحقق أهداف المؤسسة التسويقية و الاستراتيجية قصيرة وطويلة الأجل.
    2- الميـــزانية المعـدة حســب رقـم الأعمــال:
    وهي طريقة شائعة الاستعمال في تحديد حجم ميزانية ترقية المبيعات، حيث تعتمد على رقم الأعمال المحقق في السنة الماضية ،وهي طريقة عملية ومنطقية لأنها متوقفة على إمكانيات المؤسسة المالية. إذن يمكن تحديد ميزانية الترقية حسب نسبة مئوية من رقم الأعمال المحقق، فان كانت نسبة صغيرة فهي إذا تعكس رغبة المؤسسة في إعادة التوازن
    في استثماراتها في فائدة الاتصال، وإذا كانت نسبة كبيرة فتعكس انشغال المؤسسة في توسيع الحصة السوقية على المدى القصير...
    3- الطـــرق الاختبــاريــة:
    ففعالية مخطط الترقية لمنتوج جديد يمكن أن تختبر في إطار سوق اختباري ، أيضا لا يمكن ملاحظة فعالية هذا الأخير إلا داخل المزيج التسويقي.
    وعمليا إذا قامت المؤسسة باختبار تأثير الترقية فإنها سوف تخصص ميزانية مكلفة ولهذا فناذرا ما يتم القيام بهذه العملية.
    4- أسس تحــديـد مــيزانــــية الــترقيــــة:
    ويمكننا إجمال هذه الأسس في النقاط التالية:
     مــستوى مردودية المنتـــوج.
     مــستوى نشــاط المنـافســة.
     درجــة تطــور المنتــوج.
     الاستراتيجية العلامتية والميزانية المعتبرة والممكنة للهجوم.
     أهمية الاستثمار الاشهاري.
    5-5- تقســـــيم ميزانـــــية الترقــــــية:
    يبقى على المسؤول عن الترقية في المؤسسة مهمة توزيع هذا النصيب على الوسائل التي تستعمل على مدار المدة الزمنية وفي ضوء هذه التكلفة الخاصة بهذه الوسائل ،وغالبا ما تنقسم هذه التكلفة إلى تكلفة تجهيز وتطبيق الوسيلة وكذا تكلفة الوسيلة نفسها.
    وهذه المرحلة متوقفة على الإستراتيجية المتبناة من طرف المؤسســـة1:
    • فإذا كان المنتوج في حالة هجوم تستخدم وسائل وتقنيات للترقية تكون مكلفة (كوبونات،عينات).
    في مرحلة التطوير ترقية مبيعات المنتوج تحتاج لتقنيات خاصة بإعادة الشراء وكسب ثقةالمستهلك (الخصم اسعري والهدايا...) .
    • مرحلة المحافظة على المنتوج وعلى مستوى مبيعاته يكون باستعمال عمليات ترقية ذات تأثير مباشر.
    ويمكن تلخيص كل ما سبق بالقول بأن توزيع الميزانية عموما ،يحتاج ذلك إلى القيام بدراسة تحليلية بين اقتصاديات تكلفة الوسائل المستخدمة في ضوء الكمية التي ستنتج منها وعدد المستفيدين بها والوسائل الملائمة لإنتاجها و الاستراتيجية المتبعة و المستهدفة من طرف المؤسسة.

    المطلب الثاني: تقنيــات ترقيـة المبيعــــات
    لقد حاولنا القيام بتعداد لكامل ميكانيزمات الترقية المستعملة حاليا، ووفقا لذلك قمنا بجمعها في عدة تقنيات صنفت في أربع عائلات ،وهذا ما استوجب هنا استخدامنا لبعض المفاهيم الجديدة لتعريف خاصة الحديثة منها والمرتبطة بوسائل إعلامية جد متطورة ، والترتيب المقترح هنا لهذه التقنيات يرتكز أساسا على معيارين هما نوع وطبيعة المزايا المقدمة للمستهلكين أو المستفيدين من هذه الترقية وفي التالي سنعرض بإسهاب أكبر مختلف هذه التقنيات:
    1- تقنيات التقـــديـم :
    وهي تقنيات الترقية التي تستعمل لهدم العوائق التي تحول دون ولوج المنتجات الجديدة إلى السوق هذه الأخيرة كونها لم تعرف بعد فهي تستوجب خلق شروط تتيح تجربة المنتوج ،أما مجمل هذه التقنيات فيمكننا إيجازه في التــالــي:
    * العينـــــــات:
    تعتبر العينات المجانية من أكثر الأساليب فعالية لتأثير واقناع المستهلك بالمنتج الجديد ، ومبدؤها بسيط جدا،إذ يتمثل في توزيع عينة من السلعة دون مقابل للعملاء،وهذا التوزيع يتم بالبريد أوعن طريق زيارة المنازل أو أثناء شراء سلع أخرى.
    وعامة تقنية العينة المجانية تخص المنتجات واسعة الاستهلاك وذات مرد ودية عالية، كما أن استعمال هذا الأسلوب من ترقية المبيعات يحقق عددا من المـــزايا منــها: ( 2 )
     يمكن المستهلك من تجربة المنتوج في جو إيجابي وبصورة مباشرة دون تحمله لأي مقابل مادي.
     التجريب يحقق نوعا من الإشهار المباشر والملموس للمنتوج، وهذا قد يؤدي إلى
     تذكير أو إعلام المستهلك الذي يستخدم منتجا منافسا بمزايا هذا المنتوج ويدفعه لاقتنائه.
     يساعد في الترويج للمنتجات التي يحتاج بيان مزاياها جهدا كبيرا وتكاليف كبيرة.
     تجريب المستهلك لعينة من المنتوج قد يثير فبه الفضول لاقتناء كمية أكبر.
    في المقابل لهذه المزايا عرفت تقنية العينات المجانية عيوبا تمثلت في:
     لا يمكن استخدامها للمنتجات المعروفة في السوق، السلع المرتفعة التكلفة، السلع سريعة التلف و السلع التي يصعب تقسيمها إلى عينات صغيرة.
     ارتفاع كلفة تنفــيذ العملية، وكلفة التوزيــع بالمقارنة مع سعر الوحدة من المنتوج.
    *وجوب تميز المنتجات موضوع الترقية بمزايا حقيقية عن منتجات المنافسة.

    وما تجدر الإشارة إليه ،أنه تم تطوير عدة أشكال للعينات المجانية منها:
    * عيـــنة عــلاوة: وهي تمثل استثمارا استراتيجيا يمنح استهدافا جيدا للمنتوج وجلب جيد لانتباه المستهلكين.
    * عيـــنة هـديـــة: حيث يتم تقديمها في شكل هدية.
    *عــينة في شـــكل ظــرف: يجمع هذا الأخير عدة عينات لماركات مختلفة، ويكون مصحوبا بوثـيقــة تخــفيض.
    وهي كلها أشكال أعطت للترقية بواسطة العينة فعالية وسرعة أكثر في تجريب المنتوج وأضفت عليها عناية في طريقة تقديم العينة، وهذا كله يؤدي إلى إغناء صورة المؤسسة و خلق علاقات مع زبائن جدد ، رغم بقاء هاجس ارتفاع تكاليف هذا الــــنوع من الترقيــة.
    2* تجــــريب المنتــــــوج :
    ويلجأ إلى هذه التقنية في ترقية المبيعات عند عدم إمكانية استخدام نظام العينات المجانية، حيث يوضع بين يدي المستهلك المنتوج المراد بيعه للتجريب ،وهذا النوع من الترقية يطبق على عدد كبير من المنتجات خاصة منها المستعملة للتجهيز(ثلاجات، مدافــىء ، تجهيزات إلكترونية..) المنزلي أو الصناعي.
    ولهذه التقنية نقاط قوة تجعلها مهمة وصعب الاستغناء عنها، خاصة في حالة إدخال منتوج جديد للسوق، فهي تسمح بــ :
     التأكد من جودة المنتــوج، واختبـــار كــامل لمزاياه.
     غالبا، السماح للمستهلك بتجريب المنتوج خلال فترة زمنية معينة يثمر عن إحساسه بامتلاك هذا المنتــوج وهذا يؤدي في أغلب الأحيان إلى تقبل المنتوج.
     إغناء صورة المؤسسة، خلق نشاطات إضافية للبائعين والإثمار عن دعم لعلاقات أوسع مع زبائن جدد.
    2- تقنيـــات الإعـــلام:
    و هي تقنيات الترقيـة التي تخص نوعـا من المعلومـات المباشرة التي تهدف لتسريع و تعديل سلوكــــات المستهلكـــين المحتملين، و هي في مجملهــا تنقسـم إلى :
    • الإشهـار المباشــر : و يكون موجه لقوة البيـع، المؤثريـن على اختيار السلعة، الوسطــاء والمستهلكـين، و يمــس كل فرد منهم شخصيــًا و بشكل ترقوي.
    و يكون الإشهار المباشـــر في شكل جمل اشهارية مباشرة يتم اعدادهــا و صياغتهــا حسب الفئــة المستهدفــة، و ما يميزها أنها لإنفرادها باحتــرام شخصيــة الأفراد الموجهة إليهم فهي تضفي عن وجه أكثر انسانية للإشهار و تعمق من تأثيــره في الإقناع بالشـــراء.

    *الإجتـماعـــات: و تكون بتنظيــم حصص إعـلامية خاصة، تجمع الزبائـــن المحتملين بهدف التعريـف بخصائص الماركــة المراد بيعها ، حيث يشارك في هــذه الإجتماعــات المؤثرين على اختيار المنتوج و الوسطاء حيث يقومون بتقديــم نصائــــح و توصيات خاصة بالمنتوج موضوع الترقيــــة.
    و ما يمــيز هذه التقـــنية هو :
    o إمكانية تبيان مزايــا و خصائـص السلع الجديــدة.
    o استعمال وسائل إعلامية متطــورة كالسمعي البصري، جعلها أكثــر فعالية في اقناع المستهلك.
    o معـرفة آراء الزبائـن و اذواقهم و استغلالهـا لإيجاد أفكـار جديـدة يمكن الإستفادة منها مستقبـــلاً.
    في المقابـل، هذه التـقنيـات عرفت بعض النقائــص مثل :
    o ثقل التنظيـم ( تخصـيص ملفات الزبائـــن، بطاقات الحضــور ......).
    o وجوب استخدام رجـال ترقيــة متخصصين في هذا النوع من الإجتماعات، بحيث يكـونون في المستوى المطلـوب و الصورة الواجب ايصالها عن الماركــة الزبــون المحتمل.
    * التكـيــف: و يعني تكييف المنتوج بحيث يوفــر فيه كل ما قد يشد المستهلــك و يدفعه لإقتنائــه ( تغـليف، شــكل، سعـر، منـفعـــة ....)، و ذلك مع غياب البائــع أو العارض، بحيث يكون الزبـون حــرًا في اختيار الماركة و ذلك حسب احتياجاته، و ما يميــزها أنها توفــر الزبون راحة أكثر في اختياره دون الضغط عليه من قبل العارض، لكن يجــب أن تكون التكييـفات الموفرة في هذا المنتوج ملفتة للإنتباه و لها امتيــازات خاصة عن المنافســــة.
    في المقابـل، تجريب المنتوج له نقاط ضعــف تتمثل في :
    * كلفــة وحدوية جد مرتفعة.
    o التكالــيف المحلقة للتنظــيم حد مهــمة.
    o غياب التمـيز عن المنافســة في أغلب الأحيان
    و هي تأخـذ عدة أشكال : كالتجريب بمقدار معيـن، التـذويق، التجريب المجانـي ...
    * كوبونـات التـخفيــض:
    هذه تقنيـة أخرى للترقيــة تشجع الشراء الأول للمنتوج، حيث تعـطي لحاملها خصمًا معينًا تتراوح قيمته بيـن 5 %و 20 % عامة من السعـر الأصلي للسلعـــة، و يمكن توزيــع هذه الكوبونات بالبريد أو برفقة عبوات السلعـة، أو في نقطـــة البيع، أو التوزيـع حسب طلب المستهلــك، كما يمكن استخدام هذا الأسلوب بطريقــة أخرى و ذلك بتجميع عدد من الكوبونـات التي يتـــم الحصول عليها من داخل المنتج و الحصول على وحدة
    مجانيــة من المنتج، و هذا الأسلـــوب من الترقية له عــدة مزايــا : (1 )
    o فهو يهـدف إلى ترغيب المستهلـك في شراء كمية أكبـر من المنتج و زيادة استخدام السلعــة.
    o حمايـة المستهلـكين الحاليين للسلعــة من أنشطة الشركات المنافســـة.
    o عند دمجها مع تقنية العينـات المجانية فإنها تمـد من تأثير هذه الأخيرة و تؤدي إلى شراء أولـــي.
    هذه المزايا تعكسها نقاط ضعف لهذه التقــنية تتمثل في عــدم تناســب هذا النظام مع السلـع المعمرة التي لا يتم شراؤها بصورة متكررة، وكذا المنتجات الجديدة بالسوق التي لم يتكون عنهـا انطباع لدى المستهلكين .
    *المعـــارض:
    إن أسلـوب المعارض في الترقيـة له موقع خاص في إطار الإعـــلام الترقوي، و هذا الشكل من الدعايـــة للمنتجـات يكون موجه للمحترفين ( المؤثريــن على اختيار المنتوج و الوسطاء )، أو إلى مجموع الجمهــور. و ما يميز هذه التقنيــة أنها تتـم في ظروف جد ملائمــة تعجل من استهدافها الفئــات المراد حثها الشراء ناجحـًا كونها توفر للجمهور التطلع على أكبر عدد ممكن من الماركـات و في وقت قصير، كما أن الزبون في هذه المعارض يشعر بارتياح أكثــر لغياب التأثير القوي الممارس في التقنيات الأخرى، وهي غالبــًا تلجأ إلى اقتراح أسعــار خاصـة و استعمال تقنيين ساميين في هذا المجــال، و ذلك يجعلها جد مكلفة و تتطلب تنظيما معتبرًا، كما تستوجب اختيار مكان المعــرض متاحــًا الوصول إليه من طرف الزبائــن و إعلام مسبق عن مدة العرض.
    4- تقنيـــــات التــطويــــــر :
    هذه المجمــوعة من أساليب التطويــر تخص أسـاسًا ترقيــة مبيعات المنتجات المعروفــة مسبقا في السوق، و مجمل هذه التقنيات نذكرها في التالـــي:
    *العـــلاوة:
    العلاوة تعـتبر من الأسلـحة الترقوية الأكثر فعالية في مخزون وسائــل الترقية الأخرى، كونها تقدم لكل من الزبون، الوسيط، رجل البيع ربحــًا إضافيـــًا مقو لعملية البيع من الدرجــة الأولــى.
    مع الإشارة أن العلاوة التي تقدم لرجل البيع مختلفة عن العلاوة المقدمة للزبون، فالأولى تــم التطرق إليها في الفصل السابق من هذه الرسالــة.
    و ما يميز أسلوب العلاوة، أنها تحدث التغييـــر في سوق تسوده منافسة الجودة و السعر و خصائص المنتجــات، و العـــلاوة نوعــــان :
     العـلاوة المجانيــة : و هي عـلاوة مباشرة تمنح مجانًا للزبون و قد تكون في شكـل المنتوج أو تغليـف أو خدمــة.
     العــلاوة المدفوعـة ذاتيــا " autopayante ": حيث تقوم المؤسسة بشراء كميـات كبيرة من منتوج ما بسعر خاص، و تعــيد بيعها للجمهـور في شكل عـــلاوة بنفس السعر أو بتخفيض 50 %
    *الإشـهار في مكـان البيــع : 'PLV '
    و هو مجموعة العمليات المتعلقة بترقية مبيعات ماركة ما في نقطة بيعها، و الإشهار في مكان البيع أخذ موقعــًا استراتيجيًا في سياسة الترقية للمؤسسة حيث يسمح بتكوين حافز للشراء لــدى المستهلـك و إلغاء مرحلة التفكـير و التـردد التي تنتــابه في غــالب الأحيـــان.
    و مزايا هذه التقنية أنها تمس الزبون أكثر كونه يتلقاها في ظروف أكثر ايجابية من الإشهـار العام، في نفس الوقـت موجـهة هذا الأخير نحو الشراء الذي يكون لى اتصال مباشر بالمنتوج ، كما أن التطور الدائم لأشكال الإشهــار في نقطة البيــع أكسبه القدرة على رفع مبيعات المنتجـات و لفت جيــد لأنظار الزبائـن، و كذا تذكيــر من منهم يقتـني منتـجـات المنافســة بمزايا الماركة المرقاة، أما عيوبها فتمثل ثقــل التكاليف المستثـمرة في الوسائــل المستعمـلة في الإشهار في مكـان البيـع.
    *العـــرض:
    و هي تقنيــة تسمح بتجربــة منتــوج ما عن طريق عرض خصائصه من طرف عارضيــن متخصصين، و هي تــخص المنتجــات التي يصعب تجربتها عن طريق تقنيـة العينـات المجانيـة و تكون موجهة للعمــلاء، بحيث يكون هذا العرض في المنازل أو داخل المحــلات الكــبرى .....
    و مزايا العرض تتمثل في ازدواجيته بمظهريــن، الأول إعلامـي أي التعريف بخصـائص المنتوج، و الثاني تقديـمي أي تحقيق تجريـب المنتوج الذي يكون بإشــراف عارض ذو كفاءة عالية خاصة في حالــة المنتجـات المعقدة الاستعمال، هذا العارض الذي يجب أن يكون في مستوى التسـاؤلات المطروحة من طرف الزبائـــن و يكون هاجسه الوحيد كيفية اقنــاع الزبون باقتناء المنتجـــات المعروضـة للبيـع.
    * الإعــلام بواسطة رجـال الترقــية :
    حيث أن هنــاك مراكز للإعلام تكون بإشـراف رجال ترقيـة متخصصـين "promoteurs spécialisés " ، هؤلاء الذيـن يقومون بإعلام نقــاط البيع المحتملـة، الزبائـن و الوسـطاء المحتملين بكل ما يخـص منتجات مؤسستهم من خصائص و مـزايا، كما تسند إليهم مهمة تنشيط
    نقاط البيع، طــرق عرض المنتجـات، الإشهــار في مكان البيـع.....، و كما هو ملاحــظ هنا أن نــشاط رجــال الترقية واسع جــدًا، الأمر الذي يوجب المؤسسة من اعتماد شــبكة مزدوجة، واحدة خاصة برجال الترقيــة و الأخرى تخص عملية البيع ذاتهــا.
    *المـسـابقــات:
    تـمثل التقنيـة الأكـثر هجومية لترقيــة المبيعات، و هي عبـارة عن منافـسة تتطلب حكـمة و تألق المشاركين و دون تدخل الـصدفة في النتائج و بـها يأمـل هؤلاء في أربــاح مهمــة. (1 )
    و ما يميز المسابقة أنها تلعب دورًا مهـمًا على مستوى الماركـة و تكسبها قوة، حداثة و ديناميكـية أكثر، كما أنها تمثل تنـشيـط فعلـي لشبكة المبيعات دافعة للشـراء الذي يُترجـم ارتفاع في حجم المبيعات، رغــم ذلك عرفت هذه التقنية عيوبًا تمثـلت في استلزامها لتنـظيم متطور على كل المستويات و تسييــر معقد لتكاليـفها، كما أن نجاحها مرتبط بعدة عوامل هي :
    المنتــوج المنظم، إلــزام الشراء- موضـوع المسابقة، نوع الأسئلــة المطروحة و صعوبتها، معايير اختيار الفائــزين و عددهم، و التحكـم في هذه العوامل هو الذي يــحـدد فشل أو نجـاح المسابقـات.
    * الألـعــاب
    هي تقنية تشبه المسابـقة لـكن المنافســة فيها تكـون في صورة تــسلية أين يكون الفائزيـن فيها الأكثر حظًا، و هي عملية مجانية و دون أي الزام للشــراء، كما أنها لا تتطـلب جهدًا فكريًا كبيرًا من المشاركـين كما هو الحال في أسلوب المسابـقات، و هي تأخــذ عــدة أشكــال :
    - لــعبة مجانية، لعبة بنتيجة فورية، لعبــة مجانية بسحب مسبق للنتائــج ( أرقام رابحة )، لعــبة التركـــيب' ، لعبة المساومــة ( لعب متنوعة لخـلق مساومة في نقطة البيــع).
    و لهذا الأسلوب مزايــا عدة، فهو يسمـح بإتـصال جــيد في مجال الماركة، كما أن مستوى المشاركــة فيها عــالٍ جـدًا، و نفقاتها محدودة في التسييـر، كما تعطي استجابة سريعة لسلوك المستهلـك الشرائــي بدفعه بقـوة إلى فتح التغليف و اكتشاف ما بداخـله، و لذا فهي بمثابة سـلاح تجاري فعال في تنشيط خــاصة نقاط البيـع ذات الــحجم المتــوسط.
    أما عيوبها فتتمثل في التكاليف الثابتة ذات أهمية نسبية ( خــــلق لأفكـــار جديـدة، تنظـــيم الإتصال ....) كما أن ليس لها ارتباطًا و لو غيــر مباشر بعملية الشــراء، و في بعض الأحيـان تحمــل.
    و ما يمـيز أسـلوب العلاوة استهدافه الجيد للفـئـات المراد جلبها للشـراء ، لفــت انتباه الزبون لإكتشاف المنتــوج و تجريبه، قبـول جيد من طرف الموزعـين و خلق علاقــات ايجابية مع الزبائـن مقوية لصورة
    العلامة أو الماركــةموضوع الترقية، أما عيوبها فتبقى دائــمًا مشكلة ارتفاع التكـاليف خاصة الوحدوية منها و كذا تكاليف العرض.
    * التـخفيـض في الــسعر - الخـصم السعــري :
    يعتبر الخـصم السعري مكـافأة للمستخدم الحالي للسلــعة و حتى يتحقق هدف الترويج للسلعة، فإن الخصم السعـري ينبغي أن يتــراوح ما بين 15 % إلى 20 % (1)
    و هذا الأسلوب فعــال لإستمرار ولاء المستهلك و إقباله على شراء السلعـة، و كذا من أجل زيادة البيــع في مواسم انخفــاض المبيعات.
    و من أجل زيادة الفعالية الترويجية لهذا الأسلـوب ينبغي تقويـة مركز السلــعة، بالمقارنة بالسلع الأخرى و جعل العبوة أكثـر جاذبية و ايضاح الخصم السعـري بها و كذا دعــم هذا الأسلوب بجهــود رجال البيـع.
    و مــــزايا هذا الأسلــوب هــي :
     تشجيـــع المشتري على تجربــة السلعة لأول مـرة.
     حــث المشتري الحـالي على زيادة الكميـات المشتراة من السلعة، لتأكده بأنه يشتري بالسعر الأفضــل.
     تمركــز السلعـة في موقع ممـيز بمواقع العرض بالمتجر و ذلك نظـــرًا لأثر الخصم السعـري على حجـم المبيعات.
     التغــلب على انخفاض المبيعـات.
    أما عيوبهـا فتتمــثل فـــــي :
    *لا تمــس الوسـطــاء خاصة على المدى القصيــر.
    *وجــوب التوضيح الجـيد للفـرق بين الأسعـار الأصليـة و المخفضـة و إلا أدى ذلك إلــى صعوبة حصــول إعادة الشـــراء.
    *الفـهـم الخاطئ لتخفيض السعر بسبب شـك المستهلك في جودة أو حداثــة المنتـوج.
    *الفئـات المستهدفـة تكون محدودة في المستهلكيــن الدائمين للمحل.
    *خــطر المنافســة إن اعتمدت تخفــيـضًا أقل.
    المشــارك أعبــاء الإتصــال ( بالهاتف مثــلاً)، و هذا يمكن أن يعــود سلبيا على صورة المؤسسة كما أن استهدافــها مــحدود في فئات معينة ( الشبــاب و بعض العائـلات)، وقد تكون غير مواتية لهــدف الماركــة.
    *المبيعــــــات المجــمعـة:
    هذه التقنية تتمثل في البيــع بكميــات كبيرة لمنتــوج ما تحت تغليــف واحــد و بسعـر طبيعي أو خــاص أي في شكل البيع بالجملـة، و هي تناسب أكثر المؤسســات الكبرى و التي لها إمكانية مضاعفــة مبيعاتها، و تعد تقنيـة فعــــالة لموقعـة جيدة لماركة المنتــوج المراد ترقية مبيعاتــه.
    و لــهذا الأسلـــوب نقاط قوة نذكرها في التالـــي:
    -تطــوير وفاء المستهلــك للماركة عند تعوده الإقتنــاء بكميات كبيرة.
    -كــذلك البيع بكميات كبيــرة قد يعــبر عنه من طرف المستهلــك بأنه قد حــقق صفقــة مربحــة.
    -زيادة الكميات المستهلكــة.
    -لفت قوي لإنتبـاه الموزعيــن.
    نقــــاط الضـعف نجملـها في التـــــالي :
    -عدم تناسبــها مع حاجـــات كل فئات المستهلــكــين.
    -تكاليـف مهمة جــدًا تؤثـر على المردودية و على زيــادة المبيـــعات -تكالــيف تكــييف المنتــجـات، خاصــة غير النمتجانســة.
    -غيـــاب دائم للإمتياز التنافـسي.
    و هي تكون في عــدة أشكال: مبيـــعات مجمــعة بأسعار منخفضة، مبيـــعات مجمــعة بنسبة منها مجانــية، مبيـــعات مجمعــة مختلطة.
    *عــرض الســلعــة:
    و هو القيام بعرض خاص للسلعــة في منافــذ البيع التي يتردد عليها المستهلــكــين للشراء، و يتخذ هذا العــرض كل الأشكــال التي تعطي أحسن عرض ممكن للسلــع في نقطة بيعها ' والغرض من هذا العرض هو لفت انتبــاه المستهلــك و جذبه للتعــرف على السلــعة و تجربتها تصعيــدًا لإتخاذ قرار الشراء.
    و قد أثمرت هذه التقنيـة عن مهمة جـديدة و هي ما أطلق عليها ' عارض الســلع ، و الذي همـه الوحـيد هو رفع رقم أعماله بالتركيز على ثـلاث جــوانب :
    *-على مســتوى التصــنيف: يقوم بإعـطاء النصائـح لمسيــر مساحات العرض الكبرى فيما يخص موقعــة الرفوف، تصنيف المنتــجــات حسب منظور العــلامة.
    *-على مســتوى التســيير : حيث يقــوم بمساعدة الوسيط في تركيب مخزونـه و خاصة كيفيــة تسييره، و هذه النصائـح تمكن المسير من الحــصول على أحسن دوران للمخزون و مع ربح محــقق.
    *-على مســتوى التقــديم : فالبيــع أصبح يظهر بصورة مرئية أكثر، و هذا يستوجب حصــول كل منتــوج على أكبر فرص ممكنـــة لتمــييزه عن باقي المنتــجــات المعروضة ليباع في أسرع وقــت.
    وعرض السلع يتخذ شكلين، الأول تحضير السلعة للمستهلك أو توزيع عينات منها ، والثاني بيان كيفية أعداد السلعة أو تركيبها أو صيانتها أو استخدامها.
    نقــاط القـوة:
    o تكوين علاقة مباشرة مع الماركة والمستهلك.
    o إتاحة الفرصة للمستهلك للتعرف على جميع الماركات بأنواعها المختلفة،
    o إمكانية التميز عن المنافسة بطرق شتى في العرض.
    o الأدوات المستعملة في هذا الأسلوب من الترقية جد متطورة وذات تأثير فعال.
    أما نقاط الضعف فتتمــثل في:
    o التكـلفة الوحدوية لكل عمــلية مرتفــعة جدا.
    o ثقـل التــنظيم، المراقبة والتحكـم على كل المســتويات.
    5- تقنيـــات التنشـــيط:
    تقنيات التنشيـط تمثل التصنيــفة الأخيرة لتقنيات ترقية المبيعـات، و هي الأكثر قربــًا من العلاقات العامة، و هي تكون موجـهة خصوصًا للمستهلــكين، لكن تمــس الوسطــاء و المؤثرين على اختيار المنتــوج و حتى قوة البيع التي تباشـر هذا النوع من التنشيـط.
    و هي تنقــسم إلــــــى :
    *-التنشيط الإشـــــهاري:
    يمثــل كل العمليات التنشيطية التي تهدف إلى زيادة شهرة ماركـات معينة، و هي تعتمد في حالة الماركات التي تعــدت عتبة الشهـرة المراد الوصـول اليها، و لذلك فهي تقوم بهذا الأســلوب من الترقية الموجه للحفاظ على لمـعان اسمها، و التنشيـط الإشهـاري يكون في شكل تظاهـرات ترقوية ( مسابقات رياضية، حفــلات فنية، تظاهرات في أسـواق عالمية....) و هذا ما يــثمر عن صورة فتيــة للماركــة المراد ترقية مبيعاتــها.
    المزايــــا:
    -المــيزة الجماهرية لهذه التظاهرات.
    -بساطــة النشاطات المحققــة.
    -إمكانية إحـــياء الماركـــة .
    -دعم عملية التوزيـــع.
    العـــــيوب :
    -تستلزم تنظيم معقد و تجهيز آلــــي مهـــم و مكلف.
    - متاحـة فقط للشركــات الكبرى العالمية لثقل أعــبائها.