مفاهيم حول التسويق

الموضوع في 'منتدى كلية العلوم الاقتصادية' بواسطة abdou21, بتاريخ ‏6 مايو 2008.

  1. abdou21

    abdou21 عضو مميز

    مــادة التسـويق
    الفصل الأول
    1- مفهوم التسويق
    هو النشاط الذي يحكم التدفق الاقتصادي للسلع والخدمات من أماكن الإنتاج إلى أماكن الاستهلاك
    أو هو النشاط الخاص بتسعير السلع والخدمات والأفكار لتحقيق الإشباع المنشود للإفراد والجماعات

    2-حاجات العملاء ورغباتهم
    الجنس البشرى يحتاج إلى الملبس والمسكن والطعام والهواء والماء حتى يستطيع إن يواصل الحياة
    فالحاجات الإنسانية تتزايد مع ارتفاع مستوى المعيشة وزيادة معدل التقدم

    3-المنتجات التي يفضلها المستهلك
    ما هو إلا شي مشبع لرغبة معينة وان رجال التسويق في المنشات لا يقدمون سلعة أو خدمة بقدر ما يقدمون المتلفع الخاصة بتلك السلع

    4-عملية تبادل المنتجات بين المنشاة والعملاء
    التبادل هو الشئ الطبيعي لإشباع الحاجات وتعتبر عملية التبادل جوهر العملية التسويقية
    5-شروط عملية التبادل
    1-إن يكون هناك طرفين
    2-أن يكون لدى كل طرف شي ما له قيمة معينة لدى الشخص الاخر
    3-إن يكون لكل منهما القدرة على الاتصال والتسليم
    4-أن يكون لكل شخص الحرية في أن يقبل أو يرفض عرض الشخص الأخر
    5-ضرورة توافر الظروف البيئية اللازمة لإتمام التبادل
    6-أهمية التسويق
    1-التسويق يخلق المنافع
    ا-المنفعة المكانية
    ب- المنفعة الزمنية
    ج-المنفعة الملكية
    2-التسويق يساهم في تطوير المستوى المعيشي
    3-يحقق التوازن بين العرض والطلب على المنتجات
    4-تدعيم التخصيص في الأنشطة والمنتجات

    7-تطور التسويق
    1-مرحلة التوجه بالإنتاج
    تركزا لمنشاة على الإنتاج ومشكلاته
    2-مرحلة التوجه بالبيع
    تركز على وظيفة البيع الشخصي
    3-مرحلة التوجه بالتسويق
    هي تعتبر المستهلك هو نقطة البداية في النشاط
    4-مرحلة التسويق والتجارة الالكترونية
    هي أخر مراحل التطور التاريخي للتسويق


    8-مداخل دراسة التسويق
    1-مدخل المنتجات 2-مدخل المنشات 3-مدخل الوظائف


    9-مقومات السوق
    1-المكان 2-الزمان 3-السلع والخدمات 4-وسائل الدفع 5-أدوات القياس 6-البائعون والمشترون

    10-آداب السوق
    1-الصدق 2-الأمانة 3-الإفصاح 4-النصح 5-البر 6-الاعتدال في الربح 7-المسامحة


    الفصل الرابع
    س1 ما هو مفهوم سلوك المستهلك؟
    يوجد عدة تعريفات لسلوك المستهلك يظهر منها انه ناتج فكري يؤدي إلى أعمال تحقق إشباعاً لفرد أو جماعة أو منظمة.
    وهذه التعريفات هي:
    1- سولك المستهلك يتمثل في أنشطة وتصرفات يقدم عليها المستهلك أثناء البحث عن المنتج أو الخدمة التي تشبع حاجاته و أثناء المفاضلة بين المنتجات لأتخاز قرار الشراء وأثناء استخدام المنتج وعند التخصص منه.
    2- سلوك المستهلك هو مجموعة من الأنشطة والتصرفات الذهنية والبدنية المتعلقة بعملية التقييم والمفاضلة و الحصول على المنتجات أو الخدمات ثم استهلاكها.
    3- سلوك المستهلك هو النمط الذي يتبعه المستهلك في سلوكه للبحث عن المنتجات المفاضلة بينها واتخاذ قرار لشرائها واستخدامها لإشباع حاجاته ورغباته.
    س2 كيف نشأ وتطور علم سلوك المستهلك؟
    - بين ادم أسمث نظرية الاستهلاك عندما عرض جوانب الاقتصاد في دراسته المعروفة وعقب ذلك بدأت محاولات فردية لدراسة سلوك المستهلك من قبل علماء النفس في الخمسينيات ومن أشهر هذه المحاولات الدراسات المتعلقة بدوافع وسلوك البشر.
    - جمعية بحوث المستهلك بالولايات المتحدة الأمريكية.
    - وحديثاً تم تأسيس دورية علمية باسم علم نفس المستهلك عام 1992 وهكذا تم تطوير وتنمية علم سلوك المستهلك وتم ألقاء الضوء على المتغيرات المؤثرة فيه.
    س3 ما هي جوانب دراسة سلوك المستهلك؟
    تتضمن دراسة سلوك المستهلك وصف وتحليل تصرفات المستهلكين في السوق من حيث:
    1- ما الذي يشتريه المستهلك؟
    2- ما طبيعة المنتج أو الخدمة التي يرغب المستهلك في الحصول عليها لإشباع حاجاته؟
    3- ولماذا يشتري المستهلك؟
    4- وما هي الأسباب والدافع التي تدفع المستهلك نحو شراء منتج معين وكيف يشتري المستهلك؟
    5- هل يشتري منفردا أو بالتعاون مع الغير هل يشتري بكمية صغيرة أو كبيرة وهل يشتري فوراً أم يتروى ويتشاور قبل الشراء؟
    6- متى يشتري المستهلك، وهل يشتري في يوم معين أو ساعة معينة أم يشتري في أي وقت وهل يشتري في موسم معين أو يشتري بشكل منظم، وأين يشتري؟
    7- وهل يشتري من تاجر التجزئة أو تاجر الجملة وهل يشتري من المتاجر القريبة أم من الأسواق البعيدة؟
    س4 ما أهمية دراسة سلوك المستهلك؟
    تحقق منظمات الأعمال مكاسب جمة عقب دراستها لسلوك المستهلك ونبين فيما يلي بعض هذه المكاسب:
    • الاستفادة من الفرص التسويقية المتاحة.
    • تجزئة السوق وحسن الاستفادة منه.
    س5 ما عوامل زيادة الاهتمام بدراسات سلوك المستهلك؟
    1- التحول من سوق البائعين إلى سوق المشتريين.
    2- تضؤل نسبة نجاح المنشات الجديدة.
    3- قصر دورة حيات المنتج.
    4- تنامي الاتجاه نحو الحد من التلوث البيئي.
    5- تنامي الاتجاه نحو حماية المستهلك.
    6- تنامي اتجاه الدول نحو التعرف على أحوال مواطنيها وظروفهم المعيشية وأحوالهم الاقتصادية والاجتماعية ووضع خطط وبرامج تنموية تتناسب معها.
    7- أتساع نطاق النشاط الخدمي.
    8- تزايد أعداد الجمعيات الأهلية أتساع نطاق نشاطها ليغطي قطاعات واسعة من المواطنين.
    س6 ما مساهمات العلوم الاجتماعية في دراسة سلوك المستهلك؟
    تساهم العلوم الاجتماعية في إثراء البحث في سلوك المستهلك من عدة جوانب منها:
    1- يساهم علم النفس في دراسة دوافع الشراء وتحديد الاتجاهات النفسية للمستهلكين نحو منتجات معينة.
    2- يساهم علم الاجتماع في تزويد المنظمات بمعلومات عن ظروف والأحوال لاجتماعية للمستهلكين.
    3- وتساهم الإحصاء في تزويد المنظمات بالآليات والطرق الإحصائية التي يمكنها من متابعة وتحليل مبيعاتها.
    4- تساهم التقنيات الحديثة للمعلومات والحاسب في إثراء الإدارة بنظم تمكنها من التخطيط والمتابعة الفعلية لأنشطتها
    الفصل الخامس
    س1 بين كيفية تحديد مزيج المنتج؟
    مزيج المنتج هو عبارة عن كافة المنتجات التي تقدمها المؤسسة الواحدة للمنظمة.تي يمكن تحديدها عن طريق معرفة الروابط التي بينها حيث أنها ترتبط مع بعضها من حيث ما يلي
    أباغ حاجات معينة
    تباع لنفس المجموعة من المشترين
    تباع من منافذ بيع واحدة
    أسعارها متقاربة

    س2 وضح كيفية تحليل محفظة المنتَج؟
    محفظة المنتَج مصطلحا جرى استخدامه بشكل كبير في تحليل المزيج السلعي للمنظمة.
    و يتضمن منهج محفظة المنتج تصنيف منتجات الشركة إلي عدة فئات . و أفضل النماذج و أكثرها شهرة و استخدام في تحليل محفظة المنتج هي :
    مصفوفة BGC : Matrices de BCG
    Porter و ADL

    س3ضح الاستراتيجيات المتعلقة بالمنتجات؟
    أولا: استراتيجيات التسويق خلال دورة حياة المنتج:
    حدد (kotler ) عدة استراتيجيات تسويقية تبعا لدورة حياة المنتج و كما مبين أدناة
    أ- استراتيجيات التسويق في مرحلة التقديم:
    بإمكان المنظمة إتباع إحدى الاستراتيجيات الأربعة التالية :
    -1- إستراتيجية الاستخلاص السريع:
    -2- إستراتيجية الاستخلاص البطيء:
    -3- إستراتيجية التغلغل السريع:
    -4- إستراتيجية التغلغل البطيء:
    - استراتيجيات التسويق في مرحلة النمو:
    ج- استراتيجيات التسويق في مرحلة النضج:
    1- استراتيجيات تعديل السوق:
    2- إستراتيجية تعديل المنتج:
    3- إستراتيجية تعديل مزيج التسويق:
    د- إستراتيجية التسويق في مرحلة الانحدار:
    ثانيا: الاستراتيجيات البديلة لمزيج المنتجات:
    1- إستراتيجية التمييز:
    2- إستراتيجية التنويع:
    3- إستراتيجية التعديل:
    4- إستراتيجية الانكماش:
    س4بين طرق دراسة الناشطة المتعلقة بالتغليف؟
    يمكن تعريف التغليف بأنه مجموع العناصر التي تكون جزء من المنتج و التي تباع معه من أجل حفظ محتوياته و يتكون الغلاف من:
    1/ الغلاف الخارجي: الذي يعد بمثابة الديكور الذي عادة ما يشمل عدة رسومات و ألوان مستعملة و عدة نصوص ( بيانات ) و قصاصات.
    2/ العبوة : و هي محتوى الغلاف و تمثل المادة المستعملة : زجاج ، بلاستيك ،كارتون ، حديد........ الخ.
    وعن طريق هذه الأشياء المكونة للغلاف يمكن دراسة لأنشطة المتعلقة بالتغليف
    2- مستويات التغليف:
    نميز عموما ثلاث مستويات للتغليف:
    1/ التغليف الأولي: و هو الذي يحتوي على المنتج و الذي نجده إذن في اتصال مباشر به (عبوة مباشرة).
    2 / التغليف الثانوي : هو الذي يجمع عدة وحدات من المنتج لجعلها في وحدة مباعة أي هو حاوية إضافية للمنتج
    3/ تغليف الشحن: هو الذي يسمح بنقل وشحن عدد كبير من المنتجات من المصنع إلى نقاط البيع الخاصة بالمنتج.
    الفصل السادس
    س1 ما هو مفهوم السعر؟
    السعر هو التعبير النقدي لقيمة السلعة في وقت ومكان معين وهو العنصر الوحيد من المزيج التسويقي الذي يمثل إيرادات المنشأة.
    س2 ما هي أهم أهداف التسعير؟
    1- الحصول على أكبر نصيب من السوق.
    2- تعظيم الربح.
    3- زيادة العائد من المبيعات.
    4- تحقيق معدل عائد على الاستثمار.
    5- دعم المركز التنافسي للمنشأة.
    6- استخدام التسعير في دعم الجهود الترويجية.
    س3 ماهية العوامل المؤثرة في قرارات التسعير؟
    1) التكاليف:-
    يؤثر عامل التكلفة في التسعير حيث أن التكلفة الكلية = تكلفة التصنيع+ تكلفة التسويق + المصاريف الإدارية.
    2) الطلب:-
    ويقصد به حجم المبيعات التي يمكن أن تحققها المنشأة عند مستوى سعر معين.
    3) عناصر المزيج التسويقي الأخرى:-
    مثل (تخطيط الإنتاج – التوزيع – الترويج).
    4) القوانين والقرارات الحكومية.
    س4 ما هي أشكال استراتيجيات التسعير؟
    إستراتيجية قشط السوق:-
    ويطلق على هذه الأسترتيجية (القيادة السعرية) وهذه الإستراتيجية غالباً ما تتبعها الشركات الضخمة، وفي هذه الإستراتيجية تقوم الشركات بتقديم منتجاتها للأسواق بسعر مرتفع ثم تقوم الشركات بإجراء تخفيض تدريجي لسعر منتجها.
    إستراتيجية اختراق السوق:-
    وهي تقديم المنتج بسعر منخفض للسوق وذلك للحصول على جزء من السوق وتتميز هذه الإستراتيجية بأنها تعطي للشركة ميزة تنافسية في السعر مما يجعل المنتج قادر على البقاء في السوق ويؤخر عليها أنها قليلة المرونة.
    إستراتيجية العائد على الاستثمار :-
    وهذه الإستراتيجية تقوم على تحديد سعر المنتج بما يسمح بتحقيق معدل العائد المناسب على استثمارات الشركة في السوق وتتسم هذه الإستراتيجية بالتعقد.
    س5 ما هي أسس تسعير الخدمات العامة؟
    1- مراعاة ضرورة تحقيق عائد معقول على الاستثمار.
    2- اقتراح أو وضع التعرف بشكل دقيق.
    3- المرونة في تغيير التعرفة حسب التكلفة وظروف السوق.
    4- تقسيم التعرفة إلى فئات حسب نوع الاستهلاك.
    5- تقسيم الفئات إلى شرائح متعددة حسب مقدار الاستهلاك.
    6- تنظيم الأوضاع المالية والفنية للقطاع.
    7- تحقيق الأهداف التنموية للمجتمع.
    8- مراعاة الثوابت الأساسية.
    9- تشجيع ترشيد الاستهلاك وأزاحت الأحمال.
    10- تنظيم الاستفادة من الخدمات خلال أوقات غير الذروة.
    11- دراسة جميع الجوانب المؤثرة على التسعيرة.
    12- الاستفادة من تجارب الدول الأخرى في هذا المجال ودراسة أمكانية تبني ما يناسب المملكة.
    13- تطبيق الأنظمة الكفيلة بتحسين الاستخدام الأمثل للطاقة.
    14- الشفافية والوضوح في الأسس التي تبنى عليها التعرف الكهربائية.
    15- تثقيف الراى العام لتقبل الأسعار الجديدة وذلك بإتباع الأساليب المناسبة لذلك.
    الفصل السابع
    س1 ما هو مفهوم قناة التوزيع؟
    تعرف بأنها المسار الذي تتخذه السلعة لدى انتقال ملكيتها.
    س2 ما هي وظائف قناة التوزيع؟
    1- البحوث
    2- الترويج
    3- الاتصال
    4- تحقيق التكامل
    5- المفاوضة
    6- التوزيع المادي
    7- التمويل
    8- تحمل المخاطرة
    س3 ما هي سياسات التوزيع؟
    - التوزيع المباشر:
    ويتم عن طريق قيام المنتج أو المورد بايجاد السلع والخدمات دون الاعتماد على الوسطاء.
    - التوزيع الغير مباشر:
    يقوم على أساس الاعتماد على الوسطاء في إيصال المنتجات إلى المستهلكين أو المستعملين.
    س4 ما هي عوامل اختيار منفذ التوزيع المناسب؟
    1) نوع السلعة.
    2) قابلية السلعة للتلف.
    3) تركز العملاء.
    4) الإمكانيات الإنتاجية للمنشأة.
    5) الإمكانيات المالية للمنشأة.
    6) طبيعة المستهلك.
    7) الخدمات المرتبطة بالبيع.
    س5 ما هي استراتيجيات التغطية السوقية؟
    التوزيع المكثف.
    تعني قيام المنتج بتوزيع منتجاته على أكبر عدد ممكن من منافذ التوزيع حيث ينتشر عملائه في جميع أنحاء السوق، ويتكرر شرائهم لمنتجاته بمعدل سريع، وتكون أسعار هذه المنتجات منخفضة كما يسهل تحول العملاء من علامة تجارية إلى أخرى.
    التوزيع الوحيد
    يقوم المنتج بقصد توزيع منتجاته من خلال موزع وحيد في المنطقة الواحدة من أجل أحكام سيطرته ورقابته على عملية بيع منتجاته في المرحلة النهائية.
    التوزيع الانتقائي
    حيث يكون عدد الموزعين المختارين أكثر من واحد عما هو متبع في سياسة الموزع الوحيد وأقل من جميع الموزعين الراغبين في توزيع السلعة حسب ما هو متبع في سياسة التوزيع المكثف.
    س6 ما هي أنواع تجارة التجزئة؟
    1- وفقاً للمنتجات.
    ‌أ- متاجر التجزئة العامة.
    ‌ب- متاجر التجزئة التي تتعامل في مجموعة سلعية واحدة.
    ‌ج- المتاجر التي تعمل في سلعة محددة.
    2- وفقاً للملكية.
    أ‌- المتاجر المستقلة.
    ب‌- اتحادات متاجر التجزئة.
    3- التقسيم وفق طريقة التشغيل.
    ‌أ- متاجر السلسلة. ‌ب- متاجر البيع بالخصم. ‌ج- متاجر السوبر ماركت.
    س7 ما هي أنواع الوكلاء؟
    1- السمسار.2 الموزعون بالعمولة. 3- بيوت المزادات 4 - وكلاء المنتج
    . 5 – وكلاء البيع.
    الفصل الثامن

    س1 ما هو مفهوم الترويج؟
    هو ذلك العنصر المتعدد الأشكال والمتفاعل مع غيره من عناصر المزيج التسويقي والهادف إلى تحقيق عملية الاتصال الناجمة بين ما تقدمه الشركات من سلع أو خدمات أو أفكار تعمل على إشباع حاجات ورغبات المستهلكين من أفراد أو مؤسسات ووفق إمكانياتهم.
    س2 ما هو المزيج الترويجي؟
    هو مجموعة الخطط والسياسات والعمليات التي تمارسها الإدارة التسويقية بهدف إشباع حاجات ورغبات المستهلكين ،وإن كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي يؤثر وتأثر بالعنصر الآخر.
    س3 ما هي أهداف الترويج؟
    1. تعريف المستهلكين بالسلعة أو الخدمة، خصوصا إذا كانت السلعة أو الخدمة جديدة، حيث يعمل الترويج على تعريفهم باسم السلعة (أو الخدمة)، علامتها التجارية، خصائصها، منافعها وأماكن الحصول عليها، وهكذا.
    2. تذكير المستهلكين بالسلعة أو الخدمة ، وهذا يتم بالنسبة للسلع القائمة والموجودة في السوق، حيث يحتاج المستهلك الذي يشتري السلع أصلاً إلى تذكيره بين فترة وأخرى ، وكذلك المستهلكين ذوي المواقف والآراء الإيجابية لدفعهم لشراء السلعة ، وبالتالي يعمل الترويج على تعميق درجة الولاء نحو السلعة وقد يمنعهم من التحول إلى السلع المنافسة .
    3. تغير الآراء والاتجاهات السلبية للمستهلكين في الأسواق المستهدفة إلى آراء واتجاهات إيجابية .
    4. إقناع المستهلكين المستهدفين والمحتملين بالفوائد والمنافع التي تؤديها السلعة أو الخدمة مما يؤدي إلى إشباع حاجاتهم ورغباتهم .
    س4 ما هي عناصر عملية الاتصال الترويجي؟
    1- المراسل: هو الشركة و فروعها المنتشرة حيث تسعى جاهدة إلى تعريف عملائها تجاه استيعاب سياساتها و منتجاتها .
    2- الرسالة: هي عبارة عن أسلوب صياغة وعرض الفكرة أو الموضوع الذي يسعى المرسل إلى توصيلة إلى المرسل إلية .
    3- الوسيلة: يقصد بالوسيلة الأداة أو الوعاء الذي يحتوى على الرسالة المطلوب نقلها من الشركة إلى عملائها.
    4- المستقبل: هو العميل الذي يعرف منتجات ألشركه.