أرجو منكم المساعدة حول مذكرة في التسويق

الموضوع في 'منتدى كلية العلوم الاقتصادية' بواسطة mosaique, بتاريخ ‏2 يونيو 2008.

  1. mosaique

    mosaique عضو

    [[grade="00008B FF6347 008000 4B0082"]COLOR="Red"][/COLOR]أريد مذكرة في التسويق و إسترتيجيات التسويق ( منتج التسعير التوزيع و الترويج مشكورين مسبقا[/grade]
     
  2. algman

    algman عضو

    رد: أرجو منكم المساعدة حول مذكرة في التسويق

    قدم برودن Borden مفهوم المزيج التسويقي في عام 1950 ، وقد سميت عناصره باسم 4P’s ويعرف المزيج التسويقي بالمتغيرات التي تتحكم فيها إدارة المنظمة .
    ويشمل كلاً من : المنتج والمكان والسعر والترويج ، والمزيج التسويقي مفهوم على المستوى الجزئي (Micro) وليس على المستوى الكلي (Macro) .
    فلا يمكن القول " المزيج التسويقي لمصر أو الولايات المتحدة " أو " المزيج التسويقي لصناعة الغزل والنسيج " ، ولكنه يطبق على مستوى المنظمة، ويمكن أن يكون هناك أكثر من مزيج تسويقي للمنظمة الواحدة في حالة تعدد منتجاتها فمثلاً يكون هناك مزيج تسويقي خاص بالمنتجات الحربية وآخر للمنتجات المدنية في حالة قيام نفس الشركة بإنتاج هذين النوعين من المنتجات( ) .

    ويعني المزيج التسويقي : " مجموعة الخطط والسياسات والعمليات التي تمارسها الإدارة التسويقية بهدف إشباع حاجات ورغبات المستهلكين ، وإن كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي يؤثر وتأثر بالعنصر الآخر " .
    و لتحقيق فاعلية هذا المزيج التسويقي وفاعلية كل عنصر من عناصره ، فإن سياساته وتكتيكاته وأساليبه وقواعده يجب أن تنطلق من استراتيجيات عامة وأساسية تقررها المنشأة تجاه عدد من الموضوعات الهامة ، فهذا هو المدخل الاستراتيجي الذي يدعو إليه التسويق المعاصر . كما أن هذه الاستراتيجيات ، وكذلك السياسات والتكتيكات المتعلقة بكل عنصر من عناصر المزيج التسويقي ، يجب أن توضع في ظل المعلومات والدراسات التي تتم عن المستهلك والمشتري الصناعي ، وعن السلعة أو الخدمة التي تقدمها المنشأة ، وعن السوق وطبيعته وظروفه والتنبؤ بالمبيعات ، وكذلك طبيعة هيكل الوسطاء القائمين في السوق وإمكانياتهم ( ).

    ويمكن تعريف كل عنصر من هذه العناصر كما يلي :
    1-المنتج Product
    يقصد بالمنتج (Product) في مفهومه الضيق كل شيء مادي ، أو له خصائص مادية (Physical characteristics) يتم بيعه إلى المشتري في السوق . إلا أن المنتج في مفهومه الواسع –وفي إطار علم التسويق- هو كل شيء مادي ملموس أو غير ملموس ، يتلقاه الفرد من خلال عمليات التبادل . بمعنى أن المنتج عبارة عن حزمة من خصائص ملموسة (Tangible characteristics) وغير ملموسة (Intangible characteristics) تنطوي على فوائد أو منافع وظيفية (Functional benefits) واجتماعية ونفسية . في هذا الإطار فإن المنتج قد يكون في صورة سلعة (Good) أو خدمة (Service) أو فكرة (Idea) أو أي تركيبة تجمع بينهم (A combination of goods, services and ideas) ( ) .

    2-السعر Price
    قد يعرف السعر بأنه القيمة التي يدفعها المستهلك لبائع السلعة أو الخدمة لقاء الحصول عليها ، وفي هذا المعنى يقصد بالسعر : الوحدات النقدية التي يحددها البائع ويرتضى قبولها لقاء السلعة أو الخدمة .أو هو تلك القيمة التي تم تحديدها من قبل البائع ثمناً لسلعته أو خدمته ، ويعرف أيضاً على أنه فن ترجمة قيمة السلعة أو الخدمة في وقت ما إلى قيمة نقدية .وعندما يدفع المستهلك ثمناً لسلعة أو لخدمة يشتريها فلن يحصل في مقابل هذا الثمن على السلعة أو الخدمة فحسب ، بل سيحصل أيضاً على كل ما يقدم مع السلعة من خدمة وإصلاح وصيانة ، كما سيحصل على اسم وعلامة تجارية مشهورة ، وسيحصل على شروط مناسبة للدفع( ) .
    ويعتبر السعر من الأمور الشائكة عند تناولها في مجال الثقافة بشكل عام، والمكتبات ومراكز المعلومات بشكل خاص ، لا سيما في مجتمع –مثل مجتمعنا- تربى وجدانه لعقود طويلة على شعارات مثل : التعليم مثل الماء والهواء، مجانية التعليم ، دعم الثقافة.. إلخ . ولكن مع التحول نحو ما يسمى باقتصاديات السوق وما استتبع ذلك من خصخصة لمؤسسات القطاع العام - ومنها دور السينما والمسارح والمكتبات ومراكز المعلومات – فقد طرح شعار خصخصة المؤسسات الثقافية ( ) .
    فالمعروف أن تعمل المكتبات وغيرها من مرافق المعلومات لطالبيها ، ولكن عديداً من الأسئلة التي تثار هنا ، منها :هل تتاح المعلومات مجاناً أم بمقابل ، خاصة بعد أن تبين أن تكاليف الحصول على مصادر المعلومات وتجهيزها واختزانها وإتاحتها أصبحت مرتفعة للغاية ومرهقة للميزانيات المقررة لمرافق المعلومات .البعض يري أنه من حق المواطن الحصول على المعلومات مجاناً ، والبعض الآخر يرى أنه لابد أن يساهم في التكاليف . وعلى كل حال فالظروف الحالية تتطلب أن يساهم الفرد ولو بقدر قليل من التكاليف ( ).

    3 -الترويج Promotion
    يتغلب الترويج على مشكلة جهل المستهلك بتقديم المعلومات عن المشروع ، السلعة (أو الخدمة) ، العلامة التجارية ، الأسعار، استخدامات السلعة (أو الخدمة) كما يتغلب النشاط الترويجي على تردد المستهلك بالعمل على إقناعه وخلق الجو النفسي الملائم والذي من خلاله يتقبل المستهلك ما يقدم إليه من سلع وخدمات( ).
    أهداف الترويح :
    لا شك أن الترويج هو شكل من أشكال الاتصال بالمستهلكين ، ومن خلال الترويح يتم إيصال المعلومات المناسبة إليهم والتي تدفعهم وتشجعهم على اختيار ما يناسبهم من السلع (أو الخدمات) التي يقومون بشرائها ، لذلك يمكن أن يحقق الترويج ما يلي :
    1. تعريف المستهلكين بالسلعة أو الخدمة ، خصوصاً إذا كانت السلعة أو الخدمة جديدة ، حيث يعمل الترويج على تعريفهم باسم السلعة (أو الخدمة) ، علامتها التجارية ، خصائصها ، منافعها وأماكن الحصول عليها ، وهكذا.
    2. تذكير المستهلكين بالسلعة أو الخدمة ، وهذا يتم بالنسبة للسلع القائمة والموجودة في السوق، حيث يحتاج المستهلك الذي يشتري السلع أصلاً إلى تذكيره بين فترة وأخرى ، وكذلك المستهلكين ذوي المواقف والآراء الإيجابية لدفعهم لشراء السلعة ، وبالتالي يعمل الترويج على تعميق درجة الولاء نحو السلعة وقد يمنعهم من التحول إلى السلع المنافسة .
    3. تغير الآراء والاتجاهات السلبية للمستهلكين في الأسواق المستهدفة إلى آراء واتجاهات إيجابية .
    4. إقناع المستهلكين المستهدفين والمحتملين بالفوائد والمنافع التي تؤديها السلعة أو الخدمة مما يؤدي إلى إشباع حاجاتهم ورغباتهم .عناصر المزيج الترويجي :تتكون عناصر المزيج الترويجي من : البيع الشخصي ، والبيع غير الشخصي ومن أمثلته : ترويج المبيعات ، العلاقات العامة ، الدعاية .
    البيع الشخصي : Personal Selling
    هو عبارة عن الإجراءات لإخبار وإقناع العملاء بشراء سلعة أو خدمة ما من خلال الاتصالات الفردية في عملية تبادلية بين البائع (رجل البيع) والمشتري (المستهلك) .
    وتحدد أهداف البيع الشخصي بثلاث مجاميع رئيسية مهمة هي :1. البحث عن العملاء .2. إقناع العميل بالشراء .3. أن يكون المستهلك قانعاً "وراضيا" عن عملية الشراء هذه .
    ترويج المبيعات : Sales Personal هو جزء من النشاط البيعي الذي يعمل على التنسيق بين الإعلان والبيع الشخصي بطريقة فعالة . ومن الطرق المستخدمة لتنشيط المبيعات : غلاف السلعة ، العينات المجانية، الكوبونات ، الطوابع. وتعتمد الكثير من حملات ترويج المبيعات على المحفزات ، ومن خلال عنوان ترويج المبيعات نفهم أن الهدف هو زيادة حصة المبيعات التي قد تتوقف عند مستوى معين وفي منطقة محددة ومن وسائلها أيضا : الهدايا الترويجية ، الهدايا التذكارية ، العروض التجارية وغيرها.
    الدعاية : Publicity
    هي المعلومات التي تنشرها الشركات والمشاريع والهيئات الرسمية وغير الرسمية بقصد كسب ثقة الجمهور ، وتتخذ الدعاية عادة قالباً "إخبارياً" أي نشر بيانات من شأنها أن تدعم مركز المعلن في نظر الجماهير ولا يدفع أي مقابل لقاء هذه المعلومات وإنما يتم ذلك مجاناً لما تحويه من أخبار يرى صاحب وسيلة النشر أنها تهم القارئ .العلاقات العامة : Public Relation عرفتها جمعية العلاقات العامة الأميركية بأنها :نشاط أي صناعة أو اتحاد أو هيئة أو مهنة أو حكومة أو أي منشأة أخرى في بناء وتدعيم علاقات سليمة منتجة بينها وبيت فئة من الجمهور العملاء أو الموظفين أو المساهمين ، أو الجمهور بوجه عام لكي تحور سياساتها حسب الظروف المحيطة بها وشرح هذه السياسة للمجتمع ( ).
    وظائف العلاقات العامة :
    يمكن تلخيص وظائف العلاقات العامة في أي مشروع بالآتي :
    1. تعريف الجمهور بالمشروع وشرح السلعة أو الخدمة التي ينتجها بلغة سهلة بسيطة بغية اهتمام الجمهور بها .
    2. شرح سياسة المشروع إلى الجمهور أو أي تعديل أو تغيير فيها بهدف قبوله إياها والتعاون معها
    3. مساعدة الجمهور على تكوين رأيه عن طريق تزويده بكافة المعلومات لكي يبلور رأياً على أساس من الحقائق الواقعية .
    4. تزويد المشروع بكافة التطورات التي تحدث في الرأي العام .
    5. إخبار إدارة المشروع بردود فعل سياستها بين فئات الجمهور المختلفة .
    6. مساعدة وتشجيع الاتصال بين المستويات الإدارية المختلفة .
    7. تعمل كمنسق بين الإدارات المختلفة في المشروع لتحقيق الانسجام ببعضها البعض ، وبينها وبين الجمهور الداخلي والخارجي .
    8. العمل على تحسين العلاقات بين الإدارة والعاملين والقيام بالإجراءات التي تساهم في تنمية القوى العاملة داخل المشروع وتطوير شعورهم بالانتماء إليه ، وكذلك العمل على تفهم مشاكلهم والمساهمة في حلها ( ).

    أدوات العلاقات العامة
    تتكون العلاقات العامة من عدة أدوات يمكن تصنيفها تحت الكلمة المركبة من حروف هي PENCILS وهي :
    P = المطبوعات Publication ، وتعني مجالات الشركة والتقارير السنوية والبرشورات التي تساعد العملاء..إلخ .
    E = الأحداث Events، وتعني رعاية منافسات ألعاب القوى أو الأحداث الفنية أو المعارض التجارية.
    N = الأخبار News ، وتعني القصص المساندة للشركة وجمهورها ومنتجاتها.
    C = نشاطات اشتراك مجموعات المجتمع Community involvement activities ، وتعني المشاركة بالوقت والمال في احتياجات المجتمع المحلي.
    I = دعايات الهوية Identity media ، وتعني القرطاسية التي تحمل عنوان واسم الشركة وكروت العمل والملبس الخاص بالعاملين بالشركة.
    L = نشاط اللوبي Lobbying activity ، ويعني المحاولات للتأثير على التشريعات المساندة أو إلغاء التشريعات والأحكام غير المساندة لأعمال الشركة ونشاطاتها.
    S = نشاطات المسئولية الاجتماعية Social responsibility activities، وتعني بناء سمعة جيدة للشركة من حيث المسئولية الاجتماعية.

    4-المكان Place
    يقصد بالمكان : منفذ التوزيع أو قناة التوزيع أو مسلك التوزيع ، حيث يعتبر التوزيع من العناصر الرئيسية للتسويق ، والذي يهدف إلى إيصال السلع أو تقديم الخدمات من منتجيها إلى طالبيها .والمكان المقصود هنا ، هو ذلك المبنى الذي تشغله المكتبة والذي يتم من خلاله تقديم خدمات المعلومات لروادها .
    ويرتبط مبنى المكتبة ارتباطاً وثيقاً بالأهداف المرسومة لها ، حتى يستطيع تلبية مطالبها ، وتسهيل المناشط التي يمارسها المستفيدون والموظفون ، مع الانتباه إلى علاقة الأقسام بعضها مع بعض ، بل أن البناء الجيد للمكتبة بمفهومها الحديث هو البناء الذي ينطلق من الأهداف الفعلية بمنظورها المعاصر على أن أنها مؤسسة ثقافية ، علمية ، تربوية، هادفة ، بأوعيتها الحديثة التي أصبحت تتجاوز الكتاب والدورية العلمية، إلى أوعية أخرى لنقل المعرفة ، كالأفلام ، وأشرطة الكاسيت، وأشرطة الفيديو ، والشرائح ، والمصغرات الفيلمية ، والمعالجة الإليكترونية للمعلومات في التخزين والاسترجاع ، كما ينطلق من البيئة ، والإفادة منها، وتلبية حاجاتها .ويلعب موقع مبنى المكتبة دوراً حيوياً في تحقيق وظائفها ، وعليه يتوقف قدر كبير من نجاحها ، مهما كان نوع هذه المكتبة ، عامة أم متخصصة ، جامعية أم مدرسية . ويعتبر مبنى مكتبة الإسكندرية من أفضل المنشآت الهندسية على مستوى العالم ، حيث فازت مكتبة الإسكندرية بجائزة أفضل تصميم إنشائي لعام 2000 في المسابقة البريطانية الشهيرة، وهي الجائزة العالمية الأولى في جودة الأداء للإنشاءات لتتقدم بذلك على مشروعات أخرى عملاقة مثل النفق الذي يربط بين الدانمارك والسويد ومبنى العلوم البيولوجية بهونج كونج ( ).

    المصدر:
    كتاب / تسويق خدمات المعلومات المكتبات / محمود قطر









    --------------------------------------------------------------------------------

    السلام عليكم ورحمة الله وبركاته أشكرك جزيل الشكر على هذا العرض حول" المزيج التسويقي بالمكتبات" وقد كنت متابع لمشاركتك السابقة في هذا الشأن، وأن كنت أتمنى أن يكون الطرح متواصل وتحت مشاركة حتى يسهل الوصول إليها.وكل عام والجميع بخير.

    سُبْحَانَكَ لاَ عِلْمَ لَنَا إِلاَّ مَا عَلَّمْتَنَا إِنَّكَ أَنتَ الْعَلِيمُ الْحَكِيم



    عبدالله الشهري
    مشاهدة ملفه الشخصي
    إرسال رسالة خاصة إلى عبدالله الشهري
    زيارة موقع عبدالله الشهري المفضل
    البحث عن المزيد من المشاركات المكتوبة بواسطة عبدالله الشهري

    Nov-02-2005, 07:35 PM #3
    محمود قطر
    مشرف منتديات اليسير
    مدير عام الإدارة العامة للمكتبات
    جامعة حلوان


    تاريخ الانتساب: Oct 2005


    الدولة: مصـــر


    المشاركات: 3,894



    شكراً لمتابعتكم

    --------------------------------------------------------------------------------

    السيد / الشهري المشرف على المنتدى
    سعدت كثيراً بتعضيدك للموضوع، لأن التسويق أصبح بمثابة حياة أو موت في البلاد المتقدمة ، فمن خلال التسويق أنت تعرف احتياجات المستفيدين من موقع اليسير (على سبيل المثال) ، ومن خلال التسويق تستطيع تصميم حزمة من الخدمات أو السلع التي تشبع احتياجات هؤلاء المستفيدين ، وأيضاً من خلال التسويق تستطيع أن تتعرف على التغذية المرتدة تجاه هذه الحزمة من الخدمات والسلع .
    والأهم .. أنه من خلال التسويق تستطيع تحقيق المنافسة والاستمرار في التقدم على نظرائك في المجال (أقصد مواقع المكتبات العربية ) .
    وقد ذكرتم في ردكم "وأن كنت أتمنى أن يكون الطرح متواصل وتحت مشاركة حتى يسهل الوصول إليها"، فبرجاء تحديد كيفية تحقيق هذا التواصل لضمان التحاور حول هذا الموضوع الهام

    د عواتي لكم ولكل أعضاء المنتدى وزملاء المهنة بعيد فطر مبارك

    تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال



    محمود قطر
    مشاهدة ملفه الشخصي
    إرسال رسالة خاصة إلى محمود قطر
    زيارة موقع محمود قطر المفضل
    البحث عن المزيد من المشاركات المكتوبة بواسطة محمود قطر

    Nov-03-2005, 08:34 PM #4
    عبدالله الشهري
    مشرف
    منتديات اليسير


    تاريخ الانتساب: Dec 2002



    المشاركات: 2,019





    --------------------------------------------------------------------------------

    السلام عليكم ورحمة الله كل عام وأنتم بخير أخي الكريم وأشكرك على حسن متابعتك وتعقيب وهذا مطلب من الجميع لمتابعة هذا الموضوع الجيد. الذي قصدته فيما ذكرته أننا نعاني في هذا المنتدى من التشتيت الموضوع الواحد في العديد من المشاركات المنفردة ولك في هذا مايدور من طرح حول المسابقات في هذا القسم من المنتدى مما جعلنا جميعا في حيرة...تحياتي لك وكل عام وجميع رواد اليسير بألف خير.

    سُبْحَانَكَ لاَ عِلْمَ لَنَا إِلاَّ مَا عَلَّمْتَنَا إِنَّكَ أَنتَ الْعَلِيمُ الْحَكِيم



    عبدالله الشهري
    مشاهدة ملفه الشخصي
    إرسال رسالة خاصة إلى عبدالله الشهري
    زيارة موقع عبدالله الشهري المفضل
    البحث عن المزيد من المشاركات المكتوبة بواسطة عبدالله الشهري

    Nov-06-2005, 01:55 PM #5
    محمود قطر
    مشرف منتديات اليسير
    مدير عام الإدارة العامة للمكتبات
    جامعة حلوان


    تاريخ الانتساب: Oct 2005


    الدولة: مصـــر


    المشاركات: 3,894



    التسويق المظلوم

    --------------------------------------------------------------------------------

    عزيزي السيد / الشهري المشرف على المنتدى
    قمت بنقل نسخة من المداخلة على التسويق المظلوم ، ووضعتها هنا .. حتى تكون كل المداخلات الخاصة بموضوع التسويق في مكان واحد ، حرصاً على وقت وجهد السيدات والسادة المطالعين ..
    تحياتي

    مداخلة رقم 1
    كثيراً ما يحدث خلط في أذهاننا بين مفهوم التسويق ومفهوم البيع ، والمداخلة التالية تسعى لتبيان ذلك الفرق .
    فالتسويق والبيع غالباً ما يساء فهم التسويق ويساء استخدامه ، ففي بحث لدنيش كوبتا Dinesh Kr. Cupta نشر في مجلة Library Science بمجلدها رقم 135 العدد رقم 2 لسنة 1998 ، تبين إن العديد من محترفي المكتبات والمعلومات يعدون التسويق مرادفاً للبيع أو الترويج أو الإعلان التجاري.
    إن سوء الفهم هنا يرتكز على حقيقة أن السوق قد تطورت من بداية ظهور مفهوم التسويق حتى الربع الأول من القرن العشرين كان تركيز السوق منصباً على الإنتاج .فهؤلاء الذين كانوا ينتجون كماً أكبر كانوا يعدون قادة السوق ، وبالتالي فإن مكتبة تعالج العدد الأكبر من الوثائق كانت تعد مفيدة أكثر من غيرها من المكتبات ، لقد تم تحويل هذا التركيز إلى المبيعات ، وكان من يبيع أكثر يعد القائد في السوق . وكذلك فإن التركيز في المكتبات قد تحول إلى الاستخدام المتزايد للمصادر الذي نجم عنه فعاليات ترويجية ، وبقي هذا الاتجاه سائداً حتى العام 1960 . بعد ذلك تغير أسلوب التسويق من مفهوم البيع إلى الزبون ( )
    وظهرت مفاهيم جديدة مثل اختلاف المنتوج، وخدمة الزبون وجودة الخدمة . لكن بالنسبة للعديد من المكتبيين يبقى التسويق مرادفاً للبيع ، أما بالنسبة لآخرين فإن التسويق هو إنتاج البرشورات والإعلان التجاري والعلاقات العامة ، ومما لا شك فيه أن هذه الأمور جميعها تشكل جزءاً من مفهوم التسويق فقط وليس مفهوم التسويق بكامله .فالتسويق كمفهوم يتضمن تطوير الإنتاج ووضع تسعيرة والتوزيع والاتصالات والاهتمام المستمر بحاجات الزبون المتغيرة وتطوير منتجات جديدة بخدمات إنتاج جديدة وذلك لتلبية هذه الاحتياجات ( ) .

    فالبيع إذن وظيفة من وظائف التسويق ، أي أن التسويق هو الوظيفة الرئيسية التي تشتمل على عدد من الوظائف الفرعية ، ومنها البيع والتوزيع والتسعير …إلخ .

    وطبقا للمفهوم الحديث للتسويق ، فوظيفة التسويق هي الوظيفة التي تشتمل على العديد من الوظائف مثل : تخطيط المنتجات ، وبحوث التسويق ، البيع ، الإعلان ، التوزيع ، والتسعير …. إلخ بينما وظيفة البيع هي تلك الوظيفة المسئولة عن القوى البيعية في المشروع ، وتشتمل على الأعمال الخاصة باختيار رجال البيع ، وتدريبهم ، ومكافأتهم ، وتحديد مناطقهم البيعية ، ووضع خطوط السير الخاصة بهم ، وللأسف فإن هناك خلط كبير بين التسويق والمبيعات ، بحيث يستخدم اللفظان والمصطلحان في نفس المعنى ، رغم ما يوجد بينهما من اختلافات شديدة ( ) .

    كما أنه لا يمكن أن يكون التسويق مساوياً للبيع لأن التسويق يبدأ قبل أن يكون للشركة منتج بمدة طويلة . التسويق هو الواجب المنزلي الذي يجب أن يقوم به المديرون لتقدير الاحتياجات وقياس مداها وكثافتها ، وتحديد احتمال وجود فرصة للربحية ، ويحدث البيع بعد تصنيع المنتج فقط أما التسويق فيستمر طوال عمر المنتج ويحاول إيجاد عملاء جدد ويطور جاذبية المنتج وأداءه ، ويتعلم من نتائج بيع المنتج ويدير المبيعات المعادة ( ) .

    ولم يقتصر هذا الخلط بين التسويق والبيع ، بل تعداه إلى الخلط بين العلاقات العامة والتسويق أو الإعلان والتسويق ، والمعروف أن العلاقات العامة والإعلان نشاطين يندرجان تحت عنصر الترويج والذي هو أحد العناصر الأربعة للمزيج التسويقي.لذا ، يجب على أمين المكتبة أو أخصائي المعلومات أن يعيد قراءة ذاته حتى يستطيع أن يقدمها بالشكل الذي يتناسب معها والذي يقدرها به الآخرون ، ولكي يفعل ذلك فعليه أن يتعامل مع المهنة بلغة العصر الذي يعيش فيه ، وهي لغة التسويق . فيجب ألا ينظر إلى المكتبة كجهة خدمية ، بل كجهة تسويقية للمعلومات . وإذا كانت المعلومات سلعة والمؤسسة المكتبية جهة تسويقية ، فإن أمين المكتبة أو أخصائي المعلومات يجب أن يتفاعل ذاتياً مع هذا المفهوم أو يسوق ذاته بدلاً من أن يخدم الآخرين .

    تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال
    المصدر : كتاب تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات ../ محمود قطر






    دراسات سابقة

    --------------------------------------------------------------------------------

    مداخلة رقم 2
    أقدم لجمهور المنتدى بعضاً من الدراسات السابقة في مجال تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات

    حظي موضوع تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات باهتمام عدد كبير من الكتاب والمفكرين في دول العالم الغربي ، حيث نشرت العديد من الدراسات والبحوث والمقالات والكتب التي تبرز الدور الرئيسي والحيوي للتسويق في المكتبات بشكل عام والمكتبات المتخصصة والعامة بشكل خاص ، وأصبح واضحاً للعالم الغربي بل شيء مسلم به أن التسويق هو الأداة الحقيقية لتحقيق أهداف المكتبات ومراكز المعلومات ، بل ووسيلتها للبقاء .ففي عام 1990 ، أثبتت الدراسة التي أجراها بيورسيل M.F.PURCELL عدم فعالية المكتبات العامة في سد احتياجات الأفراد والجماعات بايرلندا . لذلك فقد أوصى باستغلال مفاهيم وأساليب علم التسويق في تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات العامة بهدف رفع مستواها وكفايتها وبالتالي كسب المستفيدين كعملاء وأعضاء دائمين ( ).

    كما أشارت إحدى الدراسات إلى تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات باعتباره مدخلاً للتنافسية بين المكتبات في الاستحواذ على أكبر عدد ممكن من المستفيدين ، وذلك من خلال بحث أولي على عدد 16 مكتبة في الولايات المتحدة في ربيع 1991 ( ).

    وتقدم دراسة أخرى عرضاً لأدبيات تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات العامة والأكاديمية والمدرسية والمتخصصة منذ عام 1982 ، وتحتوي على 114 فقرة ببليوجرافية بالإضافة إلى النتائج التي توصل إليها هذا المسح في كيفية استخدام آليات التسويق ( ) .

    أما على مستوى العالم العربي ، فلم يحظ الاهتمام بتسويق خدمات المعلومات بالمكتبات بنفس قدر اهتمام العدد الكبير من الكتاب والمفكرين في دول العالم الغربي . إلا أنه مؤخراً بدأ الاهتمام بهذا الموضوع وظهر هذا جلياً خلال فعاليات المؤتمر العربي الثاني عشر للاتحاد العربي للمكتبات والمعلومات، والذي قُدمت فيه عدة أوراق بحثية تدور حول تسويق المعلومات ، وقد توافر للباحث مستخلصات تلك الأوراق البحثية ، وهي :-
    -سالم بن محمد السالم . تسويق خدمات المعلومات في المكتبات الإلكترونية : دراسة حالة للمكتبة المركزية بجامعة الإمام بن سعود الإسلامية . " وقد لاحظ الباحث أن المكتبات الجامعية تنعم بخدمات معلومات متنوعة إلا أن الإفادة منها ليست بالشكل المطلوب ، وذلك بسبب ضعف تسويقها ، وربما يكون مرد هذه الظاهرة إلى أن اهتمام تلك المكتبات منصب على الإجراءات دون المستفيدين الذين يمثلون الهدف الحقيقي لوجود تلك المؤسسات " ( ).

    -فيصل علوان الصاحي . تسويق خدمات المعلومات في المكتبات ومراكز المعلومات بالعراق . وقد استمدت هذه الدراسة أهميتها من أنه " كان لزاماً على المكتبات ومراكز المعلومات أن تتعرف على سمات المستفيدين الذين تتعامل معهم باستخدام أفضل الأساليب المتاحة والتي من أهمها : الأساليب التسويقية الحديثة التي تجعل المستفيد محور نشاطها إذ يتوقف نجاح المكتبات ومراكز المعلومات في تحقيق أهدافها واستمرار عملها وديمومتها على رضا المستفيدين منها " ( ) .

    -نزهة بالخياط . تسويق منتوجات وخدمات المعلومات في الوطن العربي : أية تحديات في مستهل الألفية الثالثة ؟ وقد طرحت من خلالها عدة تساؤلات ، مثل :" إلى أي حد يمكن للمفاهيم التسويقية أن تساعد نظم المعلومات في الوطن العربي على التفاعل مع مجتمع المعلومات والفعل فيه ؟ . ما هو الدور الحضاري لتسويق المعلومات/المعرفة ؟. ما هي التحديات التي يطرحها تكييف المنظومة التسويقية أمام الوطن العربي ؟ " ( ) .

    أما أغلبية الدراسات العربية الأخرى فقد كانت عبارة عن استلهام "الماضي" الغربي على " الحاضر " العربي . ففي دراسة لمفتاح دياب نشرت عام 1996 تم استعراض نشأة الحاجة إلى استخدام أساليب التسويق في المكتبات لا سيما في أوربا والولايات المتحدة، وخاصة بعد انكماش ميزانية المكتبات وتخفيض الدعم لها ( )، ويعد " المركز الوطني للمعلومات التقنية" National Technical Information Service (NTIS) في الولايات المتحدة من أشهر وأول المؤسسات الحكومية التي تتولى تسويق نوعيات معينة من المعلومات( ).

    أما زين عبد الهادي وإجلال بهجت فقد حاولا عام 1994 تقديم مدخل نظري لتسويق خدمات المكتبات ومراكز المعلومات من خلال التعرف على "العلاقة بين علم التسويق وعلم المكتبات .. والهدف من تسويق الخدمات ، والتعرف على كيفية إدارة عملية التسويق " ( )، كما حاولا تعريف المكتبة كسوق Library As a Market تهدف إلى الربح بمعناه الواسع وهو " المزيد من القراء والمزيد من المستخدمين والمزيد من الوثائق والكتب ومصادر المعلومات المختلفة " ( ).

    وعلى ذات الدرب نقل شريف شاهين 1992 " الأفكار والمفاهيم الأساسية في مجال تسويق خدمات المكتبات والمعلومات من اللغات الأجنبية إلى اللغة العربية لدعم الأساس النظري لدى العاملين في حقل المكتبات ومراكز المعلومات ". بالإضافة إلى " التأكيد على حاجة المكتبات ومراكز المعلومات العربية لإرساء دعائم الاستراتيجيات التسويقية مع تحديد السبيل إلى ذلك " مع تحديد موقع الوظيفة التسويقية بين المقررات الدراسية في برامج أقسام ومدارس المكتبات في الخريطة الأكاديمية " ( ).
    ولكنه عرض بشكل غير مفصل لـ "واقع نشاط التسويق في بعض المكتبات ومراكز المعلومات المصرية " ( ).

    أما هشام بن عباس 1992 فقد فصّل المقصود بالمفهوم التسويقي ، والمقصود بدراسة السوق المستهدفة لتسويق الخدمات المعلوماتية ، و" تحديد المزيج التسويقي MARKETING MIX الذي عادة ما يختلف باختلاف جزء سوق المستهلكين الذي اختارت المكتبة خدمته ، فمثلاً الخدمات التي تقدمها المكتبة لمجتمع الكبار تختلف تماماً في مواصفاتها ومنافذ توزيعها وسعرها وطرق ترويجها عن الخدمات المقدمة للأطفال " ( ).

    وتبقى دراسة أشارت إلى الجانب التطبيقي لموضوع تسويق خدمات المكتبات بشكل عام، وقد توافرت هذه المعلومات الأولية عنها من خلال حصر الدراسات السابقة في موضوع البحث وهي : - يسري زكي محمد علام . تسويق خدمات المكتبات والمعلومات : دراسة تطبيقية ؛ إشراف محمد فتحي عبد الهادي ، وفتحي مصيلحي. المنوفية : جامعة المنوفية ، كلية الآداب ، 1995. (أطروحة قيد البحث بقسم المكتبات بجامعة المنوفية لنيل درجة الماجستير) ( ) .

    إلا أنه توجد أيضاً بعض الدراسات العربية ذات الصلة بمجال موضوع البحث والتي تتصل بمجال تسويق خدمات المكتبات والمعلومات ، وتدور حول العلاقات العامة بالمكتبات ومراكز المعلومات ، مثل :
    - مها محمود محمد ناجي. العلاقات العامة والدعوة المكتبية في بعض مكتبات القاهرة الكبرى. ؛ إشراف شعبان عبد العزيز خليفة. ( أطروحة) ماجستير. أسيوط : جامعة أسيوط ، كلية الآداب ، 2001 . " لم يعد الاهتمام بالعلاقات العامة والتسويق ضرورة ملحة في المنشآت الربحية فحسب بل أصبح من الثابت أنه ضرورة في كل المنشآت سواء الربحية منها أو التي لا تهدف إلى الربح بما فيها المكتبات ومراكز المعلومات وقد أدى تضخم عدد المكتبات وتعقد المشكلات وتشابك العلاقات والمتغيرات فيها إلى تعاظم حاجة المكتبات إلى ما يعرف بالعلاقات العامة في المكتبات" ( ).

    - محمود قطر . معايير الثقافة التسويقية في منظمات الخدمات ومدى تطبيقها في مكتبة القاهرة الكبرى ومكتبة المنظمة العربية للعلوم الإدارية. المؤتمر القومي السادس لأخصائيي المعلومات أسيوط ، جامعة أسيوط ، 2001 . " لأن منظمات الخدمات تعتمد على عمالة كبيرة، وهذه العمالة تتفاوت في مهاراتها لا سيما مهارة الاتصال بالآخرين، فإن العنصر البشري- هنا – يكون فيصلاً في الحكم على مدى فعالية وكفاءة منظمة خدمية عن أخرى تشترك معها في تقديم نفس نوعية الخدمات. وهذا العنصر البشري يعتمد في تقديمه لخدمات المنظمة وفي اتصاله المباشر بالعملاء على ثقافته التسويقية والتي هي وجه من أوجه الثقافة التنظيمية " ( ) .

    - محمود قطر ، هُليل غالي . خدمة الإعارة الجماعية : الواقع والطموحات ، دار الكتب المصرية ، القاهرة ، 1997 . وهي دراسة تتناول إحدى خدمات مكتبة مبارك العامة ، وتعريف هذه الخدمة والسوق المستهدفة لها وأسباب تعثر تسويقها ، والآفاق المنتظرة لها.

    - حسناء محجوب ، أماني مجاهد ، علاء بدير . الخدمة المكتبية للأطفال بمكتبة مبارك العامة.- الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات ( القاهرة ) ، مج4 ، ع7 ، يوليو 1997. ص ص 115-140 . وتتناول هذه الدراسة أيضاً شريحة عريضة من الخدمات المكتبية لمكتبة مبارك العامة والموجهة للأطفال ذوي الشريحة السنية من 3-15 سنة .

    - ناهد محمد بسيوني سالم . المعايير الموحدة في مجال المكتبات العامة وأدوات تقييم خدمات المكتبات العامة .- الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات ، مج4 ، ع7 ، يناير 1997 . ص ص 145-158 .

    - محمود قطر . مكتبة مبارك العامة : نحو مفهوم جديد للخدمة المكتبية العامة . دراسات عربية في المكتبات وعلم المعلومات ، س1، ع1 ، يناير 1996 . في هذه المقالة تم استعراض فلسفة مشروع مكتبة مبارك العامة ، بالإضافة إلى استعراض الخدمات المتاحة والمستقبلية في المكتبة وتقسيمها إلى 3 مجموعات :
    1 - مجموعة الخدمات التي تقدم بالفعل .2 - مجموعة الخدمات التي تتوافر إمكانياتها ولم تقدم فعلياً .3 - مجموعة الخدمات المستقبلية والتي هي تحت الدراسة .

    - أحمد بدر العلاقات العامة بالمكتبات ومراكز المعلومات . مجلة المكتبات والمعلومات العربية ، س 23، ع3 ، يوليو 1993 . ص ص 5-23 . تحاول هذه الدراسة " التعريف بمصطلح العلاقات العامة وتاريخ استخدام العلاقات العامة في كافة أنواع المكتبات وصولاً إلى المفهوم الحديث للعلاقات العامة، كما تتناول الدراسة أهداف العلاقات العامة ، ومصادرها وتخطيطها وتقويمها، ومدى ارتباطها بالقواعد الأخلاقية المتفق عليها في المجتمع" ( ) .

    -تغريد القدسي . العلاقات العامة : قضايا حديثة في المكتبات . المجلة العربية للمعلومات ، ع1 ، مج13 ، 1992 . ص ص 5-13 .تقوم هذه الدراسة " باستكشاف دور العلاقات العامة في المكتبات ومراكز المعلومات وماهيته ، ويعالج الجزء الأول من هذه الدراسة التطور التاريخي للعلاقات العامة واستخدامه كأسلوب ومنهج في إدارة وتنظيم المكتبات ومراكز المعلومات بشكل عام وفي مكتبات المدارس ومراكز المعلومات التابعة لها بشكل خاص . أما الجزء الثاني من الدراسة فيحوي تصوراً عملياً لبرنامج للعلاقات العامة في المكتبة المدرسية وماهيته" ( ).

    - عامر إبراهيم قنديلجي . العلاقات العامة في المكتبات ومراكز التوثيق في العراق وأثرها على المستفيدين : دراسة ميدانية . مجلة آداب المستنصرية ( المستنصرية/العراق ) ، العددان 18و19 ، 1990 . ص ص 225-250 . هذه الدراسة جاءت " إدراكاً من الباحث بأن حركة المكتبات ومراكز التوثيق وأنشطتها المختلفة في العراق ليست بمستوى الطموح المطلوب بحيث تواكب النهضة العلمية الجديدة فيه ، فقد عكف على دراسة أسباب ومبررات ذلك ، اعتقاداً منه بأن وجود علاقات عامة مؤثرة وفعالة في المكتبات ومراكز التوثيق له أهمية بالغة في وضع هذه المؤسسات الثقافية والعلمية في مكانها المطلوب والمناسب"

    تكون أو لا تكون .. هذا هو السؤال
    المصدر : كتاب تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات ../ محمود قطر













    أقدم لجمهور المنتدى بعضاً من المصطلحات ذات الصلة بموضوع التسويق باللغة الإنجليزية ، والمعنى لهذه المصطلحات باللغة العربية ، أتمنى لكم وقتاً مفيداً وممتعاً

    البيع الشخصي Personal Selling
    هو عبارة عن الإجراءات التي من شأنها إخبار وإقناع العملاء بشراء سلعة أو خدمة ما من خلال الاتصالات الفردية في عملية تبادلية بين البائع (رجل البيع) والمشتري (المستهلك) ( ) .

    التسويق Marketing
    هو تنفيذ أنشطة المشروع التي توجه السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو إلى المشتري الصناعي بقصد إشباع حاجات العملاء وبهدف تحقيق أهداف المشروع ( ) .

    الترويج Promotion
    تمثل الجهود المبذولة لإحداث تغيير في سلوك المستهلكين وجذب مستهلكين جدد لهذه السلعة،ويحدث ذلك من خلال : البيع الشخصي والإعلان والوسائل الأخرى لترويج المبيعات ( ) .

    تقسيم السوق Market Segmentation
    هو عملية تقسيم أو تجزئة السوق إلى مجموعات واضحة على أساس المشترين أو المستهلكين الذين يحتاجون إلى سلع / خدمات مختلفة أو مزيج تسويقي مختلف ، بمعنى تصنيف المستهلكين إلى مجموعات تتمتع باحتياجات وخصائص وسلوكيات مختلفة ( ) .

    التمييز بين الأسعار Price Discrimination
    قدرة المورد (المجهز) على بيع المنتج نفسه في عدد من الأسواق المنفصلة بأسعار مختلفة .

    رائد السعر Price Leader
    منظمة تحدد أو تغير في سعر السوق لسلعة أو خدمة ما فتتبعها منظمات أخرى .

    السعر Price
    هو القيمة النقدية لوحدة سلعة أو خدمة أو أصل أو مدخل إنتاج ( )

    السوق Market
    هو تفاعل أشخاص مع أنشطة في مكان معين بشروط معينة ينتج عنه قرار انتقال السلعة أو الخدمة من منتجيها إلى مستهلكيها .

    العلاقات العامة Public Relation
    نشاط أي صناعة أو اتحاد أو هيئة أو مهنة أو حكومة أو أي منشأة أخرى في بناء وتدعيم علاقات سليمة منتجة بينها وبين فئة من الجمهور العملاء أو الموظفين أو المساهمين ، أو الجمهور بوجه عام لكي تحوز سياساتها حسب الظروف المحيطة بها وشرح هذه السياسة للمجتمع ( ).

    العلامة التجارية Branding
    اسم أو مصطلح أو إشارة أو رمز أو تركيبة منها جميعاً ، هدفها تمييز السلع أو الخدمات المقدمة من بائع عن ما يقدمه المنافسون الآخرون( ).

    مرونة سعرية للطلب Price-Elasticity of Demand
    قياس درجة استجابة الطلب لتغير معلوم في السعر .

    مرونة سعرية للعرض Price-Elasticity of Supply
    قياس درجة استجابة العرض لتغير محدد في السعر .

    المزيج التسويقي Marketing mix
    مجموعة الخطط والسياسات والعمليات التي تمارسها الإدارة التسويقية بهدف إشباع حاجات ورغبات المستهلكين ، وإن كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي يؤثر ويتأثر بالعنصر الآخر ، ويتكون من أربع عناصر: المنتج ، السعر ، الترويج ، المكان .

    المستهلك الأخير Ultimate Consumer
    هو من يقوم بشراء السلع أو الخدمات لاستعماله الشخصي أو استعمال أفراد أسرته ( )

    المستهلك الصناعي Industrial Buyer (user )
    هو من يقوم بشراء السلع أو الخدمات لإنتاج سلع أو خدمات أخرى أو لاستعمالها في أداء أعماله وبحيث لا يكون الشراء للاستعمال الشخصي أو استعمال أفراد أسرته ( )

    المسح الاجتماعي Social survey
    محاولة منظمة لتقرير وتحليل وتفسير الوضع الراهن لنظام اجتماعي أو جماعة أو بيئة معينة، وهو ينصب على الموقف الحاضر وليس على اللحظة الحاضرة ، كما أنه يهدف إلى الوصول إلى بيانات يمكن تصنيفها وتفسيرها وتعميمها، وذلك للاستفادة بها في المستقبل وخاصة في الأغراض العلمية ( ) .

    المفهوم التسويقي Marketing concept
    المرحلة الثالثة من مراحل تطور التسويق في الفكر الإداري ، بعد مرحلة المفهوم الإنتاجي ومرحلة المفهوم البيعي .

    المكان Place
    أي تصريف المنتجات بأكبر كفاءة توزيعية ممكنة وتحديد هذه المنافذ المستخدمة حسب طبيعة السلعة وهيكل الصناعة وتجارة التجزئة ،ودورة حياة السلعة ( ).

    المنتج Product
    خليط من الصفات المادية الموضوعية والشكلية تصمم لإشباع حاجات ورغبات المستهلكين ، والمنتج قد يكون : سلعة أو خدمة ( ).

    المنظمة Organization
    مجموعة من الأفراد يعملون متعاونون ومتحدين تجاه أهداف يراد تحقيقها وضمن هيكل تنظيمي عام يجمعهم وموزعين على مستويات إدارية متعددة أو متسلسلة على شكل هرم إداري

    تكون أو لا تكون .. هذا هو السؤال
    المصدر : كتاب تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات ../ محمود قطر






    ش4




    تاريخ الانتساب: Oct 2005


    الدولة: مصـــر


    المشاركات: 3,894


    --

    مداخلة رقم 7


    مدخل لعلم التســـــــــــــــــــــــويق


    يعني التسويق بتوجيه تدفق السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو إلى مستعمل السلعة أو الخدمة ، وهو النشاط الذي بواسطته تتصل السلع بالأسواق التي تحتاجها .
    ويلاحظ أن كلا من التسويق والإنتاج نشاطين متداخلين ، بمعنى أننا لا نستطيع إلا تسويق المنتجات التي تم إنتاجها – وكان في الإمكان إنتاجها – ولا نستطيع إلا إنتاج السلع التي يمكن تسويقها . وبالرغم من أن التسويق يعتبر من أقدم نواحي النشاط الإنساني حيث بدأ مع بداية المجتمعات الإنسانية وظهور نشاط المبادلة سلعة بسلعة ( المقايضة ) ، إلا أنه بدأ –أي التسويق- يشغل مرتبة مهمة الآن وذلك بسبب النهضة الصناعية وما ترتب عليها من تخصص في العمل واتباع أسلوب الإنتاج الكبير ، وتوفر الإنتاج بكميات كبيرة وتنوعه وتراكم المخزون منه ، فوجدت المشروعات الصناعية والخدمية نفسها أمام ضرورة الاهتمام الكبير بتوزيع الإنتاج واتباع كافة الطرق والوسائل الممكنة لفتح أسواق جديدة داخلية وخارجية من أجل تصريف المنتجات حتى تدور عجلة الإنتاج بكامل طاقتها من أجل مجتمع تسوده الرفاهية .


    ثم إن مراكز الإنتاج أصبحت أكثر بعداً عن مراكز الاستهلاك فرأت المشروعات الصناعية أن تستخدم وسائل غير مباشرة في توزيع منتجاتها وإيصالها إلى المستهلك الأخير أو المشتري الصناعي ، فنشأت أجهزة تخصصت بنشاط توزيع المنتجات وأصبحت بذلك دعامة مهمة وقوية لنظام التسويق ( ).


    ويصور أحد كتاب التسويق ، التطور الذي مر به التسويق باستعراض تاريخي ، فيعود بنا إلى اقتصاد الإقطاع حيث كان الناس يعتمدون إلى حد كبير على الاكتفاء الذاتي ، فكانوا يزرعون طعامهم وينسجون كساءهم ويبنون مساكنهم . ولم يكن هناك إلا القليل من التخصص وتقسيم العمل ، إلا أنه بمضي الوقت بدأ تقسيم العمل وازداد التركيز على إنتاج السلع ، مما أدى إلى أن يصبح الفرد ينتج أكثر مما يرد ، ويريد أكثر مما ينتج . وهكذا ظهر أساس التجارة والتي هي بمثابة القلب بالنسبة للتسويق .وقد بدأ التبادل في الاقتصاديات الزراعية ولكن على أسس بسيطة ، فكانت معظم العمليات على نطاق صغير ولا تحتاج إلى تخصص في الإدارة وكانت الأهمية الأكبر تعطى للإنتاج بالطبع وليس للتسويق، وكان معظم الإنتاج حسب الطلب . أما التسويق فقد بدأ مع الثورة الصناعية ، حيث انتقلت الصناعات الحرفية من المنازل إلى المصانع ولم يكن للتسويق أهمية عندما كان الطلب أكبر من الكميات المنتجة من السلع ، إلا أنه بفضل الإنتاج الكبير والتقدم التكنولوجي زاد الإنتاج بحيث أصبحت المشكلة هي التسويق .
    وأصبح من المعترف به أنه بفضل التسويق الكبير Mass Marketing يظل في الإمكان بقاء الإنتاج الكبير Mass Production والمحافظة على وفرة هذا الإنتاج ، وظهرت أهمية التسويق عندما ظهرت كلمات مثل فائض الإنتاج ، حيث يكون المطلوب حث الناس على الشراء بكل وسيلة ممكنة ( ).


    أما المفهوم التسويقي فيعني مرحلة من مراحل تطور التسويق في الفكر الإداري، وقد بدأ تطور المفهوم التسويقي منذ أواخر الخمسينيات وزاد الاقتناع بأهميته لمنظمات الأعمال منذ ذلك الحين، كما تتابع ظهور المدارس المختلفة في التسويق وأخذ موضوع السلوك الشرائي للعملاء مكان الصدارة، ولم تحظ منظمات الخدمات بالاهتمام الكافي من حيث تطبيق المفهوم الحديث للتسويق بالمقارنة بمنظمات إنتاج وتسويق السلع . حيث يقضي المفهوم الحديث للتسويق بأن توجه المنظمة كل جهودها نحو إشباع رغبات عملائها مع تحقيق أهداف المنظمة .


    تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال
     
  3. algman

    algman عضو

    رد: أرجو منكم المساعدة حول مذكرة في التسويق


    K א א א • א
    K א א א א
      אG  אK אG
     
  4. mosaique

    mosaique عضو

    رد: أرجو منكم المساعدة حول مذكرة في التسويق

    مشكور أخي algman على المساعدة و جزاك الله كل الخير على اهتمامك